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경영 이론 / 공무원 / 지침 / 판매원

직업 책임 판매 거래의 체결에 관한 협상을 수행하고, 판매 거래를 자체적으로 또는 거래 관계를 규정하는 계약을 토대로 대리 거래를 체결합니다. 단순한 권한을 가진 거래 에이전트 또는 독점적 인 권한을 가진 거래 에이전트로 판매 트랜잭션을 수행합니다. 그것은 파산이나 기타 상황에 따라 직무를 수행하지 못할 경우 발생할 수있는 손실을 상환하고 그로 인해 체결 된 거래로 인해 발생하는 채무 이행을 위해 보증인의 기능을 수행합니다. 거래가 끝날 때 판매되는 물품의 소유자 인 자영업과 자비로 물품 (서비스)의 매매를 수행합니다. 상품 (서비스)에 대한 시장 조건을 조사한 결과, 제품을 생산할 가능성이있는 구매자 (고객)를 식별하고 기록하고, 서비스를 제공하고, 광고를 조직합니다. 인구의 수요에 대한 상태와 추세를 분석하고, 고객 (고객)의 요구를 조사하며, 고객 (고객)의 요구를 충족시키는 데 기여하는 제품 (서비스)의 기술 및 소비자 특성에 대해 조언합니다. 점진적 거래 방법 도입에 관한 연구를 수행합니다. 상품 (서비스) 가격을 설정하고 판매 (판매) 및 서비스 제공 조건을 결정합니다. 판매 계약을 작성하고 구현을 제어합니다. 구입 한 제품 및 서비스의 배송을 조직합니다. 구매자 (고객)가 제품 제조업체 또는 서비스를 수행하는 계정에 대한 지불을 제어합니다. 판매 계약 이행에 대한 구매자 (고객)의 청구 기록을 보관합니다. 계약 조건을 위반 한 원인을 확인하고이를 제거하고 예방하기위한 조치를 취합니다. 판매 계약에 따라 실행 된 문서의 안전성을 보장합니다.

반드시 알아야 할 사항 : 제품의 마케팅 및 판매, 서비스 제공을 규율하는 규정, 규정, 지침, 기타 안내 자료 및 규정; 재정, 경제, 세금 및 노동법의 기본; 진보적 인 형태와 무역 및 판매 방법; 제공된 제품 및 서비스의 잠재적 구매자 (고객) 인 산업, 기업, 기관, 조직의 개발 전망 및 요구 사항; 판매 계약 체결 및 필요한 서류의 집행 절차; 상업 거래의 체결 조건 및 상품 (서비스)을 소비자에게 제공하는 방법; 현재 가격 목록 및 가격 목록; 내부 및 외부 시장의 결합; 상품의 분류, 명칭 및 크기, 코드, 기사 및 표시를 해독하는 규칙; 품질 (서비스), 기본 특성, 품질 및 소비자 특성에 대한 표준 및 기술적 요구 사항의 요구 사항 잠재적 인 구매자 (고객)의 주소; 대중에게 상품 및 서비스 판매를 조직화 한 국내외 경험의 진보; 심리학, 경제 및 작업 조직의 기본; 내부 노동 일정의 규칙; 노동 보호의 규칙과 규범.

자격 요건. 직업 경험을위한 요구 사항을 제시하지 않고 직업 경험이나 중등 직업 교육에 대한 요구 사항을 제시하지 않고 이차 직업 교육 (경제) 및 설립 프로그램에서의 특수 교육.

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직업 설명 : 판매원

우리는 당신에게 판매 대리인, 2018의 직업 설명의 전형적인 예를 제공합니다. 판매 대리점의 직무 설명에는 다음과 같은 섹션이 포함되어야합니다 : 일반 직책, 판매 대리인의 의무, 판매 대리인의 권리, 판매 대리인의 책임.

판매 대리점의 직무 기술서에는 다음 내용이 반영되어야합니다.

판매 대리인의 공식적인 의무

1) 직업 책임. 판매 거래의 체결에 관한 협상을 수행하고, 판매 거래를 자체적으로 또는 거래 관계를 규정하는 계약을 토대로 대리 거래를 체결합니다. 단순한 권한을 가진 거래 에이전트 또는 독점적 인 권한을 가진 거래 에이전트로 판매 트랜잭션을 수행합니다. 그것은 파산이나 기타 상황에 따라 직무를 수행하지 못할 경우 발생할 수있는 손실을 상환하고 그로 인해 체결 된 거래로 인해 발생하는 채무 이행을 위해 보증인의 기능을 수행합니다. 거래가 끝날 때 판매되는 물품의 소유자 인 자영업과 자비로 물품 (서비스)의 매매를 수행합니다. 상품 (서비스)에 대한 시장 조건을 조사한 결과, 제품을 생산할 가능성이있는 구매자 (고객)를 식별하고 기록하고, 서비스를 제공하고, 광고를 조직합니다. 인구의 수요에 대한 상태와 추세를 분석하고, 고객 (고객)의 요구를 조사하며, 고객 (고객)의 요구를 충족시키는 데 기여하는 제품 (서비스)의 기술 및 소비자 특성에 대해 조언합니다. 점진적 거래 방법 도입에 관한 연구를 수행합니다. 상품 (서비스) 가격을 설정하고 판매 (판매) 및 서비스 제공 조건을 결정합니다. 판매 계약을 작성하고 구현을 제어합니다. 구입 한 제품 및 서비스의 배송을 조직합니다. 구매자 (고객)가 제품 제조업체 또는 서비스를 수행하는 계정에 대한 지불을 제어합니다. 판매 계약 이행에 대한 구매자 (고객)의 청구 기록을 보관합니다. 계약 조건을 위반 한 원인을 확인하고이를 제거하고 예방하기위한 조치를 취합니다. 판매 계약에 따라 실행 된 문서의 안전성을 보장합니다.

판매 대리인은 알아야합니다.

2) 판매 대리인은 직무 수행에있어 다음을 알아야한다 : 규제되는 법률 행위, 규정, 지시, 물품의 판매 및 판매 조직, 서비스 제공을 규제하는 기타 지침 자료 및 규제 문서; 재정, 경제, 세금 및 노동법의 기본; 진보적 인 형태와 무역 및 판매 방법; 제공된 제품 및 서비스의 잠재적 구매자 (고객) 인 산업, 기업, 기관, 조직의 개발 전망 및 요구 사항; 판매 계약 체결 및 필요한 서류의 집행 절차; 상업 거래의 체결 조건 및 상품 (서비스)을 소비자에게 제공하는 방법; 현재 가격 목록 및 가격 목록; 내부 및 외부 시장의 결합; 상품의 분류, 명칭 및 크기, 코드, 기사 및 표시를 해독하는 규칙; 품질 (서비스), 기본 특성, 품질 및 소비자 특성에 대한 표준 및 기술적 요구 사항의 요구 사항 잠재적 인 구매자 (고객)의 주소; 대중에게 상품 및 서비스 판매를 조직화 한 국내외 경험의 진보; 심리학, 경제 및 작업 조직의 기본; 내부 노동 일정의 규칙; 노동 보호의 규칙과 규범.

판매 대리인의 자격 요건

3) 자격 요건. 직업 경험을위한 요구 사항을 제시하지 않고 직업 경험이나 중등 직업 교육에 대한 요구 사항을 제시하지 않고 이차 직업 교육 (경제) 및 설립 프로그램에서의 특수 교육.

1. 일반 규정

1. 판매 대리인은 기술적 인 수행자의 범주에 속합니다.

2. 직장 경험에 대한 요구 사항을 제시하지 않은 중등 직업 교육 (경제 교육) 또는 직업 경험을위한 요구 사항을 제시하지 않고 기존 프로그램에 대한 전문 교육 및 특수 교육을받은 사람은 판매 대리점으로 받아 들여야합니다.

3. 판매 대리인은 직위에 대해 수락되고 조직의 이사가 직책에서 해직됩니다.

4. 판매 대리인은 다음 사항을 알아야합니다.

  • 규정, 규정, 지침, 상품의 판매 및 판매 조직, 서비스 제공을 규율하는 기타 지침 및 규제 문서
  • 재정, 경제, 세금 및 노동법의 기본;
  • 진보적 인 형태와 무역 및 판매 방법;
  • 제공된 제품 및 서비스의 잠재적 구매자 (고객) 인 산업, 기업, 기관, 조직의 개발 전망 및 요구 사항;
  • 판매 계약 체결 및 필요한 서류의 집행 절차;
  • 상업 거래의 체결 조건 및 상품 (서비스)을 소비자에게 제공하는 방법;
  • 현재 가격 목록 및 가격 목록; 내부 및 외부 시장의 결합;
  • 상품의 분류, 명칭 및 크기, 코드, 기사 및 표시를 해독하는 규칙;
  • 품질 (서비스), 기본 특성, 품질 및 소비자 특성에 대한 표준 및 기술적 요구 사항의 요구 사항
  • 잠재적 인 구매자 (고객)의 주소;
  • 대중에게 상품 및 서비스 판매를 조직화 한 국내외 경험의 진보;
  • 심리학, 경제 및 작업 조직의 기본;
  • 내부 노동 일정의 규칙;
  • 노동 보호, 안전, 산업 위생 및 화재 예방의 규칙 및 규범.

5. 그 활동에서 판매 대리인은 다음에 의해 인도됩니다 :

  • RF 법규,
  • 조직 헌장
  • 이 지시에 따라 그가 복종하는 노동자의 지시와 지시,
  • 이 직업 설명
  • 조직의 내부 작업 일정에 대한 규칙.

6. 영업 담당자는 영업 부서장 (조직의 책임자, 부서장 등)에게 직접보고합니다.

7. 판매원 (출장, 휴가, 질병 등)이없는 동안, 그의 임무는 조직의 책임자가 지명 한 방식으로 수행하며, 해당 권리와 의무를 취득하고 직무 수행에 대한 책임을진다.

2. 판매 대리인의 공식적인 의무

1. 판매 거래의 체결에 관한 협상을 수행하고, 판매 거래를 자체적으로 또는 다른 거래가 체결 된 관계로 체결합니다.

2. 단순한 권리를 가진 거래 대리인 또는 독점권을 가진 거래 대리인으로서 판매 거래를 수행합니다.

3. 판매 계약을 작성하고 구현을 제어합니다.

4. 구매 한 제품 및 서비스의 배송을 조직합니다.

5. 제품 제조업체 또는 서비스 수행자의 구매자 (고객) 계정 별 지불을 제어합니다.

6. 판매 계약의 이행에 대한 구매자 (고객)의 청구 기록을 보관합니다.

7. 계약 조건 위반의 원인을 파악하고이를 제거하고 예방하기위한 조치를 취합니다.

8. 판매 계약에 따라 처형 된 문서의 안전성을 보장합니다.

9. 지급인이 체결 한 거래로 인해 발생하는 채무 이행을 위해 보증인의 기능을 수행하고, 지급 불능 또는 기타 상황에 따라 그의 직무 수행 능력이 상실 될 경우 가능한 손실을 상환합니다.

10. 거래가 끝날 때 판매되는 물품의 소유자 인 자체 비용과 자기 비용으로 상품 (서비스)의 매매를 수행합니다.

11. 상품 시장 (서비스)의 상황에 대한 연구를 기반으로 제조 된 제품, 서비스가 렌더링 된 제품 및 잠재 고객을 식별하고 기록하고 광고를 조직하기 위해 노력하고 있습니다.

12. 인구의 수요에 대한 주와 추세를 분석하고, 고객 (고객)의 요구를 조사하며, 고객 (고객)의 요구를 충족시키는 데 기여하는 제품 (서비스)의 기술 및 소비자 특성에 대해 자문합니다.

13. 진보적 인 무역 방식의 도입에 관한 연구를 수행한다.

14. 상품 (서비스) 가격을 설정하고 판매 (판매) 및 서비스 제공 조건을 결정합니다.

15. 조직의 내부 노동 규정 및 기타 현지 규제 법규를 준수합니다.

16. 노동 보호, 안전, 산업 위생 및 화재 예방에 관한 내부 규칙 및 규정을 준수합니다.

17. 그의 직장에서 청결과 질서 유지를 보장한다.

18. 고용 계약의 범위 내에서이 지시에 따라 자신이 종사하는 직원의 명령을 수행합니다.

3. 무역 대리인 권리

판매 대리인은 다음 권리가 있습니다.

1.이 지침에서 제공된 임무와 관련된 업무 개선을 위해 조직 제안서 감독이 검토하도록 제출.

2. 조직의 구조 부서와 직원이 공무 수행에 필요한 정보를 요청하십시오.

3. 개최 된 직위에 대한 자신의 권리와 의무를 정의하는 서류를 가지고, 직무 수행의 질을 평가하기위한 기준.

4. 활동과 관련된 조직의 경영진의 결정 초안을 숙지한다.

5. 조직의 지도력이 조직적 및 기술적 조건의 제공 및 공무 수행에 필요한 확립 된 문서의 집행을 포함한 지원을 제공하도록 요구하십시오.

6. 적용 가능한 노동법에 의해 수립 된 기타 권리.

4. 판매 대리인의 책임

판매 대리인은 다음과 같은 경우에 책임이 있습니다.

1. 러시아 연방 노동법이 제정 한 범위 내에서이 직무 내용에 명시된 공무의 부적절한 수행 또는 불 완수

2. 러시아 연방 정부의 행정, 형사 및 민법에 의해 설정된 범위 내에서 활동 과정에서 범한 범죄.

3. 러시아 연방의 현 노동법 및 민법에 의해 정해진 범위 내에서 조직에 중대한 손해를 초래할 경우.

작업 설명 : 판매원 - 샘플 2018. 판매 대리인의 공식적인 의무, 판매 대리인의 권리, 판매 대리인의 책임.

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비즈니스 용어 사전. Akademik.ru 2001.

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TRADE AGENT (무역 대리점) - 교장을 대신하여 그리고 비용으로 특정 거래를 수행하는 조직 또는 개인 기업가. EU 회원국에서는 A.t. 독립적 인 중개인으로 간주되어 구매 협상을해야합니다...... 변호사의 백과 사전

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indent-agent - 수수료를 기준으로 외국 공급 업체로부터 물품을 해외로 판매하는 영업 대리인... 경제 용어

리셀러 유형

위험에 대한 태도와 도매 중개인의 물건에 대한 재산권의 취득에 따라 다음을 분류하는 것이 일반적입니다. 그룹 1 - 위험을 감수하는 딜러는 제품에 대한 재산권을 얻음에 따라 보상이 판매 및 구매 가격의 차이입니다. 그룹 2 - 위험을 감수하지 않고 제품의 소유권을 획득하지 않은 중개인 및 중개인이므로 보상은 커미션입니다.

딜러 포함 사항 :

디스트리뷰터 (Distributor)는 제조 회사의 도매 구매를 수행하고 장비, 교육 및 컨설팅 사용자를위한 설치 및 커미셔닝 서비스뿐만 아니라 판매를위한 모든 마케팅 서비스를 제공하는 대규모 도매 회사입니다.

디스트리뷰터는 일반적으로 시장을 잘 알고, 창고와 서비스를 제공하며, 자격을 갖춘 전문가가 있습니다.

Jober는 대형 식품점으로 산업 용품을 인도하는 도매업 자이거나 자기 비용으로 거래하는 주식 사입니다.

주최자는 상품을 운송하는 동안 자신에게 위험을 감수하고이 기간 동안 소유권을 취득하는 도매 중개인입니다. 대부분의 조직자는 숲, 석탄, 건축 자재, 곡물 시장에서 일합니다.

에이전트 및 브로커 그룹에는 다음이 포함됩니다.

상품 판매 대리점 - 도매 중개인으로서 고객과의 광범위한 비즈니스 관계를 사용합니다.

상품 구매 대리인은 도매인 중개인으로서 구매자는 자신의 비용과 의견으로 시장에 대한 좋은 지식을 근거로 상품 구매 (구매)를위한 계약을 체결합니다.

브로커는 트랜잭션이 끝날 때 판매자와 구매자 간의 중개자입니다. 그는 자신을 위험에 빠뜨리지 않고 고객을 대신하여 비용을 지불합니다. 브로커는 원칙적으로 시장 상황과 가격을 잘 알고 협상 기술을 알고 있습니다. 그의 일을 위해 그는위원회를받습니다.

커미션 에이전트는 클라이언트를 대신하여 비용을 지불하지만 자신을 대신하여 트랜잭션을 수행하는 중개자입니다.

수취인은 잘 알려지지 않은 상품을 시장에 내놓는 "파수꾼"입니다. 그들의 업무는 계약에 따라 일정 기간 동안 판매를 위해 창고에 물품을 보관해야한다는 것입니다. 수취인은 물품 판매 수수료를 받지만 팔지 않은 물건은 판매자에게 반품 할 수 있습니다.

여행 세일즈맨은 무역 회사의 여행 대표로서 고객에게 견본과 수단을 기반으로 상품을 제공합니다.

각 회사는 어떤 중개자와 얼마나 많은 중개인이 배포의 각 단계 (채널)에서 작업 할 것인지를 독립적으로 결정합니다.

산업용 제품 판매 대리인.

이 범주에는 특정 유형의 제품 (서비스)을 판매하는 여러 산업 분야의 요원이 포함됩니다. 예를 들어, 선반 판매 에이전트. 이 직업은 가장 중요한 생산 부문의 요구 사항에 대한 높은 지식 수준을 요구하며 광범위한 마케팅 활동 유형입니다.

에이전트 - 기술 컨설턴트.

그는 작은 산업계에 제품을 판매하기위한 거래를하고 기술 특성에 대해 자문하며 제품 (서비스)이 어떻게 생산 문제 해결에 기여하는지 설명합니다. 그러한 에이전트는 생산 활동의 협소 한 영역에서 높은 수준의 전문 지식을 가져야합니다. 직업은 집중적 인 마케팅 유형입니다.

에이전트 - 영업 엔지니어.

그의 주요 임무는 판매를 제공하는 것이지만, 특정 고객의 비즈니스의 특정 조건에서 회사가 제공 한 장비 시스템, 요소 및 기술의 사용과 관련된 구매자의 문제를 잘 알고 있어야합니다.

에이전트 설계자의 기능에는 특정 소비자의 요구 (요구 사항)를 충족시키는 표준 조건에 맞게 제품을 미세 조정하는 것과 관련된 창의적인 적용 작업 요소가 포함됩니다. 예를 들어 포장재 판매 대리점, 마이크로 소프트 소프트웨어 공급 업체 등이 있습니다. 디자이너 에이전트는 창의적이고 건설적인 사고가 있어야하며 마케팅 프로세스에서 끊임없이 발생하는 문제에 대한 비표준 솔루션을 찾아야합니다.

모든 거래 활동 에서처럼 구매자의 요구를 이해하는 데 기반한 컨설팅 서비스가 있습니다. 이러한 서비스는 독립적 인 판매 기능이 될 수 있습니다. 상담은 보험, 중앙 난방 시스템, 주방 세트 등의 구현에 중요한 위치를 차지합니다. 이 활동을 위해서는 구매자의 관심과 요구 사항을 이해해야합니다.

소매업 자.

이 에이전트는 소매 채널을 통해 대중에게 상품을 판매합니다. 일반적으로 그는 소매점의 회사에서 근무하지만 다른 고용주 (산업 기업의 상점) 또는 대량 기장 제품 제조사 (가정에서 화장품 판매)로부터 취업 할 수 있습니다.

판매 대리점 전달자.

그는 물건을 배달하고 그것을 판매합니다. 인구의 직접적인 서비스 (유제품 및 베이커리 제품의 배달 무역)를 통해 실제 마케팅은 특별한 역할을하지는 않지만 예를 들어 가정 용품 판매의 경우 중요한 위치를 차지할 수도 있습니다. 중간 수준을 서비스 할 때, 부패하기 쉬운 물건, 차, 커피, 전기 건전지 및 손전등 등을 소매업 자에게 제공하는 전달 에이전트는 물건을 판매 할뿐만 아니라 선물하고 표시 할 수 있어야합니다. 배달.

소비 제품 에이전트.

대리인이 상품을 소매점에 판매합니다. 고용주는 영업 담당자 또는 도매 업체입니다. 대리인은 회사 및 경쟁 업체의 제품에 대한 광범위한 정보를 갖고 있어야하며 상업 거래 조건 및 소비자에게 제품 홍보 방법을 알고 충분한 수의 수익성있는 고객을 지원할 수 있어야합니다.

특별 지정을위한 판매 대리인.

대리인은 제조업체, 대리점, 독립 소매 업체 및 도매 업체에서 작동합니다. 주요 업무는 현재 주식을 창출하지 않거나이 유형의 제품을 사용하지 않는 기업을 대상으로하는 것입니다. 일반적으로 에이전트는 고객의 마케팅 담당자와 협력하여 기존 주문을 이전합니다. 판매 대리점은 잠재적 인 주주에게 자신을 "소개"하고 최종 사용자 또는 주주에게 제품 (서비스) 개념을 판매해야합니다.

물질적 상품에 대한 수요를 창출하는 에이전트.

물질적 인 물건을 판매하기 위해서는 대리인이 그 물건에 대한 필요성을 "창조"하거나 잠재적 인 구매자에게 숨겨진, 이전에는 감지 할 필요가 없었던 것을 확신시켜야합니다. 상담원은 특정 요구를 식별하고 상황의 변화에 ​​즉시 대응할 수 있어야합니다. 즉 소비자의 위치에 자신을두고 숨겨진 요구 사항을 식별 할 수있는 개발 된 능력을 갖추고 있어야합니다.

무형의 이익에 대한 요구를 형성하는 에이전트.

이전 유형의 에이전트뿐만 아니라이 에이전트는 무형 에이전트와 유사한 작업을 수행해야합니다. 거래시 존재하지 않는 이익. 이러한 에이전트에 대한 요구 사항은 재료 상품에 대한 수요를 창출하는 에이전트 요구 사항과 유사하지만 여기서는 거래 서비스가 훨씬 중요합니다.

에이전트는 정치가입니다.

"필요한"인물들과 특정 및 비즈니스 서클에서의 회동은 에이전트 "정책"이 ​​후속 접촉, 협상 및 거래를위한 비옥 한 토지를 준비하도록합니다. 고객과의 최초 거래가 끝난 후 그는 고객과의 접촉을 자제하거나 관계 유지를 유지하지만, 세속적 인 성격을 유지하는 한편 관련 기술 전문가가 기술적, 상업적, 재정적 문제를 해결합니다. 에이전트 - "정치인"은 훌륭한 연계가 있어야하고, 특정 서클에서 받아 들여지며, 설득의 선물을 가지고 있어야하며, 조직이나 활동 분야에 직면하는 광범위한 상업적 및 경제적 문제를 정확하게 평가할 수 있어야합니다.

대리인 - 협상에있는 판매 대리인.

구매자의 요구가 제품과 서비스의 다양한 (양적으로나 질적 인) 조합으로 만족 될 수있는 비정상적인 상업 상황 또는 상황 또는 공급 가능성이없는 경우, 공급자와 구매자는 가장 수익성 높은 거래를 추구 할 것입니다. 그들 각각은 다른 시설과의 협상을 시작하고 점차적으로 타협안을 제시 할 것입니다. 결과적으로 그러한 영업 담당자는 뚜렷한 상황에서 실제 상황을 계산할 수있는 강력한 성격, 유연성, 능력, 수용력, 개인 및 기업 전체의 행동에 대한 이해를 가져야합니다.

대량 판매원.

그는 중개자 또는 도매업자를 위해 일하는 다양한 제품을 판매합니다. 그것의 활동의 기초는 종종 대형 포맷과 볼륨의 카탈로그 사용입니다. 이러한 제품의 판매에는 경쟁이 심하고 무역 마진이 낮습니다. 경쟁 업체는 동일한 공급 업체의 제품을 동일한 기본 가격으로 제공합니다. 그러한 대리인으로부터 개인적인 관계를 수립 할 수있는 능력이 필요하며, 귀하와 귀하의 회사를 "제출"하여 추가 서비스를 제공해야합니다. 주요 제품은 경쟁 업체와 동일합니다.

전권 이사의 영업 담당자.

경우에 따라 거래 참여자의 상태가 중요 할 때, 구매자가 고위 관리자 또는 소비자 회사의 이사 인 경우 많은 양의 계약이 체결되면 특수 영업 담당자가 필요합니다. 기존의 판매 대리점과 달리이 회사는 복잡성으로 인해 더 높은 수준의 상업적 문제를 해결할 수 있습니다.보다 정교한 접근 방식이나 긴 협상이 필요합니다. 예를 들면 정부 기관을 대행하는 대표자가 될 수 있습니다.

판매 독립 무역 회사는 상품 판매에 종사합니다. (상인, 상인, 배급업자). 판매 중개 기관의 활동은 판매자와 구매자 (독자적으로) 모두 자신을 대신하여 판매 계약 체결입니다. 시장 조사; 상품 및 제조업체 광고; 상품 재고의 창고 유지 관리; 사전 판매 서비스의 구현 및 상품의 사전 판매 세렬; 지역별 유통 업체가있을 수있는 안정적인 영업 네트워크 구축, 최종 판매자 (딜러) 모든 수준의 제품 유지 관리; 모든 유형의 위험 (손상, 구입 한 제품의 손실 등)에 책임이 있습니다. 그들은 스스로 가격을 책정했다. 그들 자신은 고객 대출의 위험에 책임이 있습니다.

소매

제조업체에서 소비자로 유통되는 과정에서 경제 관계의 고리를 막는 마지막 고리는 소매가되어 있습니다. 소매 거래에서 물적 자원은 유통 영역에서 집단적, 개인적, 개인적 소비의 영역으로 이전됩니다. 즉 소비자의 재산이된다. 이것은 소비자가 현금 소득에 대한 대가로 필요한 물품을 구매하기 때문에 매매로 이루어집니다. 제품이 돈으로 변하면서 새로운 생산 순환주기를 시작할 수있는 기회가 있습니다.

소매 무역은 개인 소비, 조직, 기업, 집단 ​​소비 또는 가정 필요 기관을위한 인구의 상품 판매를 포함합니다. 제품은 주로 소매 업체 및 요식업을 통해 판매됩니다. 동시에 소비재 판매는 제조 회사, 중개기구, 브랜드 샵, 조달 센터, 워크샵, 스튜디오 등의 창고에서 이루어집니다.

고객 서비스의 특성을 고려한 소매 거래는 고정식, 모바일 및 우편 주문으로 구분됩니다.

고정 거래 네트워크가 가장 일반적이며, 대형 현대적이고 기술적으로 설비가 갖추어 진 상점과 노점, 텐트, 간이 건축물, 자동 판매기가 모두 포함됩니다. 동시에 셀프 서비스 상점이 있으며 구매자가 상품에 무료로 액세스 할 수 있습니다. 고정 거래의 다양한 상점 - 창 고 유형; 그 (것)들에있는 상품들은 창고, 진열대에 배치되지 않으므로화물의 적재, 하역, 포장 비용을 크게 절감 할 수 있습니다. 따라서 판매가 저비용으로 이루어집니다. 그러한 상점들은 원칙적으로 대도시 외곽에서 운영됩니다.

모바일 소매 네트워크는 구매자와 운영 서비스에 대한 제품의 근사치에 기여합니다. 이 거래는 쟁반 및 기타 간단한 장치를 사용하여 raznosnoy뿐만 아니라 기계, 상점, 예고편을 사용하여 배달 할 수 있습니다. 이러한 유형의 거래의 변형은 가정에서의 직접 판매입니다. 동시에, 판매, 중개 및 무역 기업의 제조 업체의 판매 대리인이 직접 구매자에게 제품을 공급하고 판매합니다.

우편 주문은 인구, 기업, 책, 문구, 오디오 및 비디오 녹음, 라디오 및 TV 장비 및 마약을 제공하는 조직을 다루고 있습니다. 이러한 형태의 무역을 통해 소비자는 산업용 부품 (예비 부품, 공구, 고무 제품 등)을 일부 수령 할 수 있습니다.

소매 무역 구조의 구조에서 기능이 고려됩니다. 물품은 일반적으로 생산 원산지 또는 소비자 목적에 따라 적절한 그룹 (하위 그룹)으로 그룹화됩니다. 소매점에는 이와 관련하여 다양한 상점이 있습니다.

전문화 된 상점은 특정 그룹 (가구, 라디오 용품, 전기 용품, 신발, 직물, 의류, 우유 등)의 물품 판매에 종사합니다.

고도로 전문화 된 매장은 제품 그룹 (하위 그룹) (남성 의류, 작업복, 실크 직물 등)의 일부인 제품을 판매합니다.

종합 매장은 수요의 일반성을 반영하거나 소비자 (미술품, 서적 등)의 해당 서클을 충족시키는 여러 그룹 (하위 그룹)의 상품 판매를 수행합니다.

유니버설 상점은 많은 제품 그룹의 제품을 전문 분야로 판매합니다.

혼합 상점은 전문 분야를 형성하지 않고 식품 및 비 식품 모두 다양한 그룹의 제품을 판매합니다.

위의 내용을 바탕으로, 우리는 매출의 분야에서 수익성을 높이기위한 기업의 모든 노력이 마침내 드러났기 때문에 기업의 마케팅 정책이 회사의 효율성 향상을 목표로해야한다고 결론 내릴 수 있습니다. 판매 네트워크를 소비자에게 적용함으로써 경쟁에서 살아 남을 수있는 기회가 더 많습니다. 여기서는 기업가가 구매자와 가장 가깝습니다.

[1] 마케팅 단지에서의 판매, N.N. Pavlova // 표준 및 품질, №11, 1991, p.57.

[2] 현대 마케팅 / 에드. Khrutsky 1991, 108 페이지

[3] 실용적인 판매 관리. G.J. 볼트 1991 년, 64 페이지

대리점, 판매 대리점 또는 유통 업체 - 누가 최고인가?

판매 시장의 확대는 필연적으로 새로운 전문 인물과 중개자를 사업에 포함시킬 것을 필연적으로 요구합니다. 딜러, 유통 업체 및 판매 대리점의 차이점은 무엇이며 가장 중요한 것은 - 어느 것이 더 수익성이 높은가요?

그것은 단순하지 않았습니다. 무언가를 팔거나 재판매 한 모든 사람을 상인이라고합니다. 그러나 우리 시대에는 모든 것이 바뀌 었습니다 : 딜러, 유통업자, 판매 대리인, 중개인, 위임 대리인 및 기타 중개인이 등장했으며 심지어 기업인들도 일반인은 말할 것도없고 그들의 차이점을 이해하는 데 어려움을 겪었습니다.

왜 많은 중개인이 이혼 했습니까? 예, 물품을 직접 판매하는 것이 항상 현실적인 것은 아니기 때문입니다. 판매자와 구매자는 수백 ~ 수천 킬로미터를 분리 할 수 ​​있습니다. 모든 거리는 항상 비용, 물류입니다. 제 3 자의 도움없이 다른 지역의 구매자가 원하는 수량과 양을 정확히 이해하는 것은 매우 어렵습니다. 중개인 덕분에 제품의 이동이보다 효율적이고 경제적으로 이루어집니다.

딜러 및 유통 업체 : 차이점은 무엇입니까?

딜러는 누구입니까? 딜러는 대개 판매자라고 불리며 제조업체는 작거나 큰 도매품을 구매 한 다음 해당 지역의 소매점에서 판매합니다. 그들은 물건에서 물건을 얻습니다. 그리고 나서 물건을 자기 자신을 위해 그리고 자기 가게를 통해 스스로 파십시오. 딜러는 독립적으로 제품의 최종 가격을 설정하거나 제조업체의 권장 가격을 사용할 수 있습니다.

딜러의 중요한 특징은 그가 상품 교환 체인의 마지막 자리를 차지하고 최종 구매자와 직접 작업한다는 것입니다. 상품과 서비스가 많이 있으며 특이성이 크게 다르므로 상인은 생산자와 소비자 사이의 중개자 역할을하는 도소매 업체 일 수 있습니다. 예를 들어, 제품 분야에서 모든 것이 명확 해지면 서비스 부문에서 딜러는 셀룰러 운영자와의 계약에 따라 통신 서비스를 배포하는 법인이 될 수 있습니다.

프랜차이즈 및 공급 업체

디스트리뷰터는 종종 딜러와 혼동됩니다. 유통 업체와 달리 유통 업체는 일반적으로 최종 고객을 다루지 않으며 자신을 대신하지 않고 제조업체를 대표하여 일합니다. 유통 업체의 경우 특정 브랜드를 홍보하는 것이 중요하지만 판매상의 경우 판매 된 제품의 인기는 중요하지 않을 수 있습니다. 디스트리뷰터는 제조 회사와 딜러 간의 중개자 역할을하며 주로 대규모 도매 배송을 담당합니다. 즉, 유통 업체는 딜러보다 높은 수준입니다. 실제로 대리점은 다국적 기업 (TNC)과 같은 대기업이거나 개별 기업가 일 수 있습니다.

대리점 및 유통 업체는 모두 판매에 종사하고 제품 재고를 보충하고이를 판매 할 방법을 모색하지만 대리점 네트워크를 만들고 확장하고 새로운 중개 업체를 찾는 데 주로 관심이 있습니다. 따라서 유통 업체는 유통 업체라고도합니다. 보통 그들은 완전한 소유권으로 물건을 사지 않습니다. 그들은 다양한 종류의 할인과 제조사로부터의 혜택을 가지고 있습니다 - 상품 대출, 지연된 지불, 첫 번째 선적권. 그러나 이러한 모든 이점을 통해 유통 업체는 회사의 엄격한 시장 정책을 구현해야합니다. 예를 들어 폭 넓은 광고 캠페인을 실시하고 잠재 고객의 범위를 지속적으로 확장하며 고객과 프레젠테이션 및 회의를 개최해야합니다. 또한, 유통 업체는 경쟁 제품의 구매 및 판매를 금지 할 수 있습니다.

더 중요한 사람 : 딜러 또는 유통 업체

자사 제품에 대한 본격적인 판매망을 구축하려면 유통 업체와 딜러가 모두 필요합니다. 그 이유는 두 가지가 모두 상품 판매를 위해 의도 되었기 때문입니다. 당연히 유통 업체는 네트워크를 개발하고 대규모 판매량을 창출 할 때 더 중요한 링크로 간주 될 수 있습니다. 일반적으로 딜러는 유통 업체가 시장 커버리지를 높이기 위해 만들었으며 직접 시장에 종속됩니다. 동시에 딜러가 판매량을 크게 늘리면 그는 유통 업체가 될 수 있습니다.

이 때문에 우리는 재정적 측면에서 볼 때 유통 업체가 딜러보다 더 중요하다고 결론 지을 수 있습니다. 그러나 거래 체인에서 딜러를 완전히 제거하면 배급 업체가 직접 구매자를 찾아야하므로 총 이익에 해로운 영향을 미칩니다. 따라서 무역 과정에서 양 당사자가 필요합니다.

중개인, 중개인 및 위임 대리인은 누구입니까?

제조업체는 다른 유형의 중개인 (에이전트)의 도움을 받아 판매 정책을 구현할 수도 있습니다. 대리인은 수수료 형태로 보수를받습니다. 그들은 재산을 위해 물건을 살 필요가 없으며, 판매는 대개 제조업 자의 창고에서 이루어집니다. 판매 대리인은 여러 유형이 있으며 제조업체와 대리인의 관계는 각 경우마다 다르게 협의됩니다. 예를 들어 대리인은 경쟁 업체의 유사한 제품을 배포하는 것이 금지되거나 허용 될 수 있습니다.

가장 일반적인 유형의 에이전트는 제조업체의 에이전트입니다. 전형적으로, 그러한 대리인은 가격 정책, 활동 영토, 배달 조건, 수수료 수수료 등이 표시되는 두 개 이상의 관련 상품 제조업체를 대표하며 각각은 별도의 계약이 체결됩니다. 일반적으로 에이전트는 숙련 된 판매자로 구성되어 있으며 고객과 광범위한 관계가있는 소규모 상업 회사입니다.

제조업체가 판매를 원하지 않거나 판매에 관여 할 수없는 경우 계약은 회사의 모든 제품을 판매 할 수있는 권한을 가진 공인 대리인과 체결 할 수 있습니다. 전권위원회의 의장은 좀 더 묶여있다 : 영역이나 가격 정책, 또는 판매 조건에 대한 제한이 없다. 실제로 공인 대리점은 기업의 영업 부서와 동일한 기능을 수행합니다.

어떤 경우에는 대리인이 물품을 물리적으로 소지하고, 독립적으로 거래를 체결하고, 위탁화물에 대한 재고를 보유 할 수 있습니다. 즉, 특정 기간 이후에 판매 된 물품에 대한 지불을 할 수 있습니다. 그러한 대리인은 상품 판매, 계약없이 일하는 것을 보장하지 않으며, 원칙적으로 장기간의 관계가 없음을 보증합니다. 그러한 판매 대리인은 커미셔너 또는 도매업자 - 커미셔너라고합니다.

판매 대리인의 다른 유형은 중개인입니다. 브로커의 임무는 구매자를 판매자와 함께 줄이고 협상을 돕는 것입니다. 다른 말로 브로커는 다른 두 사람이 서로 연락을 취하는 데 도움이되는 계약의 세 번째 공식 파티입니다. 중개인은 재고를 보유하지 않으며 위험을 감수하지 않고 거래 자금 조달에 참여하지 않습니다. 그들은 항상 당사자 중 한 사람의 동의하에 행동하며, 거래 조건은 사전에 명시되어 있으며, 계약서에는 브로커가 고객에게 긍정적 인 결과를 얻기 위해 취해야하는 조치가 명시되어 있습니다.

판매 대리점이 필요한시기와 이유

유통 업체와 유통 업체가 대량의 공급을 원할 경우 판매 대리점은 매우 좁은 범위와 다른 시장 지역의 제한된 판매량에 사용됩니다. 대리인은 30 개 이하의 품목을 판매하며 도매 회사가 할 수없는 제한된 시장의 단일 제품에만주의를 기울일 수 있습니다.

에이전트 사용의 이점은 첫째, 비용 효율성입니다. 일반적으로 판매량의 2 ~ 6 %이고, 도매 회사는 13 ~ 25 %입니다. 둘째, 새로운 시장 진출 및 신제품 홍보를 위해 에이전트를 사용하는 것이 편리합니다. 따라서 대행사는 자신의 주를 유지할 여력이없는 중소기업 대표 나 새로운 시장을 개발하고 테스트하려는 대기업에 고용 된 경우가 가장 흔합니다.

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1 주제, 목표, 목표 징계 "마케팅". 소비재 및 서비스 시장의 발전 현황 및 전망

판매 대리점 - 상품 판매에있어 특정 제조업체의 이익을 대표하는 사람 판매 대리인은 수수료 형태로 보수를받습니다. 그들은 부동산에서 물건을 사지는 않지만 때로는 일정한 기간 동안 판매 된 물건에 대한 지불을 위탁 재고로 보유합니다.

에이전트 제작자와 판매 에이전트를 구별합니다. 제조업체의 에이전트는 제조업체의 제품 중 일부를 판매하고 지리적 영역에만 국한되며 위탁 기준에 따라 재고가 있습니다.

판매 대리점 - 위치에 상관없이 특정 산업 분야의 소비자에게 서비스를 제공합니다. 판매 작업은 제조업체의 창고에서 수행됩니다. 에이전트는 공급 업체에 따라 독립적 일 수 있습니다. 공급자에 대한 의존성이있는 경우 경쟁 업체의 유사한 제품을 배포 할 권리가 없을 수 있습니다.

제조업체가 각 시장 영역에서 판매량이 제한적인 하나 또는 매우 좁은 범위의 제품을 생산하는 경우 판매 대리점을 사용하는 것이 좋습니다. 도매 회사는 시장이 제한적인 단일 제품에 특별한주의를 기울이지 않습니다. 에이전트는 30 개가 넘는 항목을 판매하지 않으며 제품에 대해 더 세심한주의를 기울입니다.

판매 대리인의 주요 이점 :

1. 판매 비용은 판매량의 5 ~ 6 %, 도매 회사는 13 ~ 25 %입니다.

2. 모든 유형의 판매 대리점은 신제품으로 새 시장에 진입 할 때 유용합니다. 그는 광범위한 비즈니스 연락처 및 연락처를 가지고 있으며 새로운 시장에서 제품을 홍보하기 위해 모든 노력을 다할 것입니다.

3. 판매 대리점의 활동의 질은 이미 상품 범위 (최대 30 개 품목)가 있기 때문에 도매 회사보다 높습니다.

판매 대리인의 단점은 다음과 같습니다.

1. 판매 대리점의 활동을 영업 부서의 활동만큼 완전히 통제 할 수는 없습니다.

2. 상황에 따라 마케팅의 주요 요소 (가격 인하, 할인, 우대 지급 조건, 추가 서비스 제공 등)에 대한 경쟁이 요구되는 상황에는 유연성이 없습니다.

3. 상당한 양의 매출로 에이전트를 통한 판매 비용과 물류 비용이 상당히 비싼 판매 시스템이 될 수 있습니다.

4. 여러 공급자에게 서비스를 제공하는 에이전트는 제조업체의 경쟁 대상입니다.

5. 상담원은 용량이 없기 때문에 종종 애프터 서비스를 제공 할 수 없습니다.

판매 대리점은 대행사 계약의 체결을 기준으로 작업합니다.이 계약은 회사와 판매 대행사간에 무기한 체결 된 계약으로 특정 기간 내에 해지 할 수있는 권리가 있습니다. 당사자의 권리와 의무의 범위에 관한 합의가 있습니다. 독점적 인 권리를 제공하는 계약도 있습니다.

중개인 및 위임 대리인

이들은 판매 대리인의 유형입니다. 감독관은 제조업체의 대리인으로 활동하고 위탁으로 제품을 판매합니다. 즉, 계약없이 판매 및 작동을 보장하지 않습니다.

중개인은 중개 회사에서 독립적으로 또는 중개 회사에서 일하는 사람으로, 제조업체의 요청에 따라 제품의 일부를 판매하는 교환소에서 일합니다. 거래소에서 유통 허가를 얻는 제품은 특정 요구 사항을 충족해야합니다. 즉, 무역에서 채택 된 등급과 표준을 갖추어야합니다.

하나 또는 다른 중개자의 사용은 또한 배포되는 물품의 유형에 달려있을 수 있습니다. 따라서 예를 들어, 일반적으로 기계 용 예비 부품은 창고가있는 다양한 에이전트 에이전트를 통해 배포되므로 단기간에 외국 기업의 애플리케이션 이행을 보장 할 수 있습니다.

57 제품 유통 및 판매 시스템에있는 소매 업체 위치.

소매업 거래 - 상품 및 서비스를 개인적으로 비상업적 용도로 최종 소비자에게 직접 판매하는 행위.

소매업 자의 분류 : 1) 서비스 수준에 따라, a) 셀프 서비스 기업은 소비재 구매시 서비스를 사용합니다. b) 상품을 자유롭게 선택한 기업은 원하는 경우 원조를 신청할 수있는 판매자가 있으며, 고객은 거래를 완료하여 판매자에게 접근하여 구매를 위해 지불 할 수 있습니다. c) 제한된 서비스를 제공하는 상업용 기업은 판매점에서 더 많은 사전 지원 상품을 판매하고 고객은 더 많은 정보를 필요로하기 때문에 구매자에게 영업 직원으로부터 높은 수준의 지원을 제공합니다. d) 상품을 검색, 비교 및 ​​선택하는 과정의 모든 단계에서 구매자를 개인적으로 도울 준비가 된 판매자가있는 풀 서비스 백화점이있는 상업용 기업. 2)는 제품 범위의 유형별로 나뉩니다. a) 전문 매장은 광범위한 채도 (스포츠 용품, 가구, 서적)의 제품을 제공합니다. b) 백화점은 다양한 상품 그룹 (가정 용품, 의류, 가정 용품)을 제공합니다. c) 슈퍼마켓은 상대적으로 큰 셀프 서비스 기업으로 낮은 수준의 비용, 낮은 수준의 특정 수익성 및 많은 양의 판매량을 갖추고있어 식품, 세제 및 가정용 제품에 대한 소비자의 요구를 완벽하게 충족시킵니다. d) 편의점은 크기가 비교적 작고, 주거 지역에 근접해 있으며, 일주일 내내 연중 무휴로 운영되며, 높은 회전율 (식품점)을 가진 인기있는 일상 용품을 제한적으로 제공합니다. e) 결합. 3)은 가격에 대한 상대적 관심에 따라 세분된다 : a) 할인점은 이익률을 줄이고 판매량을 늘림으로써 표준 상품을 저렴한 가격에 판매한다. b) 저렴한 가격 (가구 매장)으로 대량의 상품을 판매하는 것을 목적으로하는 제한된 양의 서비스로 축소 된 가격의 창고 - 상점 - 무료 무역 기업. c) 카탈로그에 따라 작업하는 쇼룸의 상점은 일반적으로 높은 마크 업 (주얼리 점)에서 판매되는 다양한 시장성 브랜드 상품의 판매를 위해 카탈로그에 따라 거래 원칙과 저렴한 가격으로 거래하는 원칙을 사용합니다.

매장 밖 소매는 다음을 수행합니다. a) 우편을 통해 제품을 주문하고 우편 채널 또는 전화 회선을 사용하여 판매 활동을 전화하여 주문을 수집하고 판매 된 상품의 인도를 지원합니다. b) 자동 판매기는 소비자에게 시계 판매 및 셀프 서비스를 편리하게 제공 할뿐만 아니라 손상된 제품 구매를 줄입니다. c) 할인 주문 서비스는이 목적을 위해 선택된 다수의 소매점에서 할인 된 가격으로 구매하는 고객 (근로자, 교사, 보건 종사자 등)의 개별 그룹을 지원합니다. d) 드레싱 거래는 편의성과 집안에서의 구매에 내재하는 성격에 대한주의의 표현이라는 측면에서 사람들의 요구를 충족시킨다.

소매업은 개인적 비상업적 용도로 최종 사용자에게 상품이나 서비스를 판매하는 생산 활동입니다.

소매 특징 :

많은 수의 소매 업체로 인해 거주지 또는 직장에있는 최종 고객의 요구가 충족되고 있습니다. 동시에, 공급자로부터의 많은 양의 배달은 최종 고객의 욕구와 필요에 따라 상품의 작은 부분으로 나누어집니다.

소매업을 통해 생산자는 생산량 규제에 대한 가장 민감한 지표 인 제품 수요에 대한 정보를받습니다.

소매를 통해 새로운 시장이 개발되고 새로운 제품이 홍보되고 있습니다.

소매업은 제품 제조업체의 광고 기능을 수행합니다.

58 배포 및 유통 시스템에 도매 기업의 장소.

도매 무역은 재판매 또는 생산 용으로 재화 나 용역을 판매하는 행위를 말합니다. 도매 기능: 1. 수요에 대한 정보 수집 및 처리. 2. 제품 범위의 구매 및 형성. 3. 구매자가 가장 잘 받아들이는 선별, 선별 및 인도 라인. 4. 물품의 창고 보관. 5. 상품 운송. 6. 시장에서 상품 홍보에 참여. 7. 위험의 분포. 8. 자금 공급 및 판매. 9. 컨설팅 서비스 제공. 직접 도매 무역은 상품 생산자가 자체 무역 지점을 만들어 수행합니다. 독립적 인 회사 인 상업 도매업은 재판매 목적으로 물품의 소유권을 취득합니다. 이러한 회사는 도매 무역에 내재 된 모든 기능을 수행 할 수 있으며 그 중 일부는 수행 할 수 있습니다. 대리인과 중개인은 판매를 위해 제공하는 물품의 소유권을 갖지 않지만 도매 무역의 개별 기능을 제공합니다. 에이전트는 일반적으로 보완적이고 경쟁하지 않는 여러 제조업체, 제품, 제품입니다. 도매업 자의 주요 결정: 1. 제품이 의도 된 주요 고객 그룹의 식별. 2. 상품의 범위 결정. 3. 가장 합리적인 부가 서비스 범위의 확인. 4. 도매업자와 구매자에게 가장 합리적인 가격을 정하십시오. 5. 상품을 시장에 홍보하는 효과적인 정책을 보장한다. 6. 도매 업체를위한 최상의 거래 장소를 구축하십시오.

도매 업체는 운송 및 배달, 보관, 포장, 절단, 포장 등 다양한 서비스를 제공하는 것은 물론 다양한 제품을 갖춘 상업용 회사입니다.

도매 회사는 재산에서 물품을 취득하고, 자체 창고와 주식, 차량, 상표를 보유합니다. 그들은 각자의 제품에 대해 일정한 마진을 설정하여 자신의 가격으로 자신의 위험과 위험으로 자신을 대신해 무역합니다. 도매 회사는 기지 자체의 영역에 위치한 고객들과 상당히 강하고 장기간 접촉합니다. 일반적으로 도매 기지는 산업 센터에 위치하고 있습니다 - 축적되어있는 곳과 산업 소비자가 집중되어 있습니다.

소규모의 대형 도매 회사에 제품을 판매함으로써 공급 업체는 상당한 시장 점유율을 확보하고 판매 및 물류와 관련된 비용을 최소화 할 수 있습니다. 그러나 그는 제품의 최종 사용자와의 접촉을 잃을 수 있으며 따라서 주요 시장 정보 채널에 대한 액세스 권한을 잃을 수 있습니다. 따라서 대형 도매 업체를 경제적으로 효율적으로 사용하는 경우에도 제조업체는 여전히 가장 큰 소비자에게 직접 제품의 일부를 배송하거나 자체 영업 부서를 통해 배송합니다.

제조업체는 대규모 도매업자에게만 도매 할인을 제공합니다.

실제로 실제로 공급자는 중개자없이 공급자와 직접 협력하는 것이 더 효율적이라는 것을 자주 발견합니다. 그러나 이것이 항상 그런 것은 아닙니다. 중소기업 소비자는 항상 도매 업체에게 대규모 도매 주문을 할 수는 없으므로 도매 할인을받지 못합니다. 또한 그는 생산 단위당 도매 구매자 수송 비용보다 더 큰 몫을 짊어 지므로 궁극적으로 상품 단위 비용이 상승하게됩니다.

도매 산업 회사의 주요 이점은 다음과 같습니다.

1. 도매 회사는 물건을 더 빨리 배달 할 수있는 능력이 있습니다. 그녀는 제조업체보다 많은 창고를 보유하고 있으며, 소비자와 가까운 시장에 흩어져 있습니다.

2. 중계 서비스를 통해 구매자는 물류 관리 및 회계 기록 처리를 줄일 수 있습니다. 개별 제조업체의 각 품목보다 1-2 도매업 자에게 필요한 모든 품목을 구매하면 자재 비용에 대한 운송 비용, 자재 및 기술 공급 및 처리 비용 절감 효과가 분명합니다.

3. 경우에 따라 중개자가 제조업체보다 저렴한 가격으로 제품을 제공 할 수 있습니다.

4. 중개자는 소비자에 대한 제품 또는 시장 조건에 대한 정보의 원천이 될 수 있습니다. 그는 품질, 가격 및 유사한 제품을 제공하는 지침이 될 수있는 카탈로그를 발행합니다.

5. 도매 회사의 얼굴에 중재자는 다양한 유형의 서비스를 제공 할 수 있습니다.

6. 소규모의 일반 고객의 경우, 도매 회사는 쉽게 접근 할 수있는 신용 정보, 우대 지불 조건 등이 될 수 있습니다.

59 마케팅 커뮤니케이션 : 현대 시장 상황의 개념, 본질, 중요성.

이전에는 마케팅 담당자가 라디오 및 TV에서 메시지를 광고하는 데 의존했지만 최근에는 상황이 변경되었습니다. 오늘날 마케팅 담당자는 선호하는 메시지를 사용하여 개별 고객과 커뮤니케이션하고 소비자에게 가장 적절한 시간에 가장 편리한 방법으로 메시지를 전달할 수 있습니다. 전자 메일로 정기적 인 정보를받는 것을 선호한다고 가정 해보십시오. 마케팅 메시지를 통해 알리거나, 생각 나게하거나, 내 구매 행동을 통해 발견 한 기호 및 관심사에 영향을 주도록 고안된 특수 메시지로 이메일 수신함을 통해 직접 설득 할 수 있습니다.
구매자는시기 적절한 통신 시스템에 포함되어야합니다. 이것은 소비자를 연구하고 이러한 지식을 실현하려는 판매자의 노력보다 더 많은 수익을냅니다.
마케팅 담당자는 기술을 신중하게 사용하여시기 적절하고 개인화 된 의사 소통 프로세스를 촉진하고 고객의 개인적 취향을 인식하고 향후 구매와 관련하여 고객의 요구와 선호도, 만족도, 불만족, 처분 및 의도를 만족시키는 과정에 참여시킵니다.
구매자를 가능한 한 일찍 모든 사람에게 데려 오기 위해 마케팅 담당자가 일반적으로 대량 광고, 할인 제안, 참고 도서, 가격표, 상품 및 보증 카드 인쇄물과 같은 양방향 의사 소통으로 대체해야합니다. 향후 구매 행동에 영향을 줄 수있는 사례. 마케터의 임무는 구매자를 공동으로 유치하기 위해 프로세스 개발 및 기술 도입에있어 IT 관리자와 다시 한 번 협력하는 것입니다. 이런 식으로 만 회사는 치명적인 과장없이 시간에 대한 요구 사항을보다 잘 준수 할 수 있습니다.

60 커뮤니케이션 정책의 개념과 본질.

통신 정책 - 기업에서 시장으로 향하는 정보를 의식적으로 형성합니다.

이 회사는 중개인, 소비자 및 다양한 접촉 잠재 고객과 소통합니다. 또한 중개인은 고객과의 커뮤니케이션을 유지하고 고객과 연락합니다. 서로 말로 의사 소통하는 소비자. 동시에 각 연락처 그룹은 다른 모든 사람들과 의견 교환을 유지합니다.

마케팅 커뮤니케이션 단지 (인센티브 단지라고도 함)는 5 가지 주요 영향 요인으로 구성됩니다.

광고는 유명한 발표자를 대표하여 초기 발표 및 아이디어, 재화 또는 서비스의 유료 형태입니다.

판매 촉진 - 제품이나 서비스의 구매 나 판매를 장려하기위한 단기 인센티브 조치.

"홍보"(선전)는 제품, 서비스 또는 사업 조직 단위에 대한 수요에 대한 비 개인적 및 무보수 후원으로, 인쇄 매체 또는 라디오, TV 또는 무대에서의 자선적인 발표로 상업적으로 중요한 정보를 보급합니다.

직접 마케팅 - 명확하게 제한된 잘 알려진 대상 그룹과의 개인적 접촉을 확립하는 데 종사하고 있습니다.

개인 판매 - 하나 이상의 잠재 구매자와의 대화 중 판매를 목적으로 제품을 구두로 발표합니다.

각 카테고리에는 무역 프레젠테이션, 기념품을 사용한 광고, 전문 전시회, 박람회, 카탈로그, 무역 및 홍보 문학, 포스터, 콘테스트, 언론 홍보 및 정보 키트와 같은 고유 한 커뮤니케이션 수단이 있습니다. 동시에 커뮤니케이션의 개념은 이러한 모든 수단과 기술을 훨씬 뛰어 넘습니다. 제품의 외관, 가격, 포장의 모양과 색상, 판매자의 방식과 의복 -이 모든 것이 구매자에게 알려줍니다. 커뮤니케이션 효과를 극대화하려면 인센티브가 아니라 마케팅 믹스를 조심스럽게 조정해야합니다.

61 의사 소통 정책의 광고 및 역할. 광고의 법적 틀.

광고는 마케팅 커뮤니케이션의 영향을 미치는 수단 중 하나입니다 (광고 외에도 판매 촉진, 선전, 직접 마케팅, 개인 판매 포함).

광고에 대해 더 자세히 설명하겠습니다. 광고 란 제품에 대한주의를 끄는 것, 특정 제조업체, 중개인 또는 중개인의 서비스를 유치하고이 제품을 구입하거나 비용을 지불하고 브랜드로 이러한 서비스를 사용하기 위해 제안, 전화, 조언 또는 권장 사항을 배포하는 것과 관련된 활동을 말합니다.

일반적으로 광고는 광고 이미지와 광고 판매의 두 부분으로 나눌 수 있습니다. 여기에서 주요 내용을 따르십시오.

- 긍정적 인 이미지를 만들고 유지하는 것;

- 물품의 특성에 대한 지식의 형태로 정보를 전달하는 것.

- 고객 동기 부여의 형성.

- 제조자, 그것의 공적, 역사, 고객에 관하여 퍼지는 지식;

- 제품에 대한보다 완전한 정보에 대한 요청을 받는다.

- 의사 결정자에게 상품 구매에 대한 정서적 영향;

- 잠재 구매자와의 협상 중에 영업 직원에 대한 지원

- 서비스를받은 사람들에게 긍정적 인 감정을 유지하거나 제품을 구입했습니다.

(광고 유형은 목표 시장, 마케팅 전략 및 마케팅 믹스의 선택에 달려 있음) :

1-정보의 - 제품을 시장에 출시하는 단계에서 사용됩니다.

2-권고 - 회사가 선택적 수요를 창출 할 때 사용됩니다. 권고 광고의 일부는 비교 광고의 범주로 옮겨지며, 그 동안 한 브랜드의 이점이 다른 광고보다 더 승인됩니다.

4-강화 - 구매자가 자신이 올바르게 선택했음을 보증합니다. 광고의 목적 : 이미지와 충분한 명성을 창조하고, 소비자를 유치하며, 경쟁사의 행동에 응답하고, 경쟁 우위를 달성하고, 계절적 변동을 균등하게합니다.

광고를 널리 퍼뜨리는 방법 :

1. 직접 광고 (우편, 직접). 2. 언론 광고 (신문, 잡지). 3. 인쇄 광고 (카탈로그, 포스터). 4. 스크린 및 라디오 광고. 5. 옥외 광고. 6. 운송 광고. 7. 판매 시점의 광고. 8. 기념품 및 각종 작은 형태.

62 회사의 의사 소통 정책의 요소로서 홍보, 개인 영업 및 판매 촉진.

기업이 자신과 자신의 활동을 관심있는 대중 그룹 (자신의 종업원 포함) 사이에서 긍정적 인 인상을 만드는 데 성공하면 목표 달성을 크게 촉진 할 것입니다. 젊은 전문가 및 다른 직원 유치와 같은 많은 문제와 기업 목표에 대한 인식은 회사에 긍정적 인 이미지가있는 경우 훨씬 쉽게 해결됩니다. 그런 기업 광고는 큰 확신을 가지고 인식됩니다.

회사에 대한 긍정적 인 여론은 그 자체로는 발생하지 않습니다. 따라서이 경우 대중과 협력하는 방법의 사용은 불가피합니다. 기업의 업무 (화학, 제약 기업)의 부정적 측면에 대해서만 대중이 알고있는 경우가 종종 있습니다. 이 분야의 모든 노력의 주된 임무는 신뢰와 이해를 구축하는 것입니다. 대중과 일하는 것은 제품 광고와 다릅니다. 광고 회사는 또한 기업에 대한 긍정적 인 이미지를 만들려고 노력합니다.

광고 회사는 주로 언론에 의존합니다. 다음 도구는 대중과 함께 작업하는 데 사용됩니다.
- 언론, 라디오 및 텔레비전과의 좋은 접촉을 구축한다.
- 기자 회견 개최;
- 잘 디자인 된 연례 보고서 발간;
- 기념일 판의 문제점;
- 사회적 형태와 그들의 출판물을 수집하는 것;
- 회사의 가이드 투어 및 대중을위한 기타 유사한 이벤트 (예 : 문 열림)
- 스포츠 시설 건설;
- 사회, 노동 조합, 클럽 창설;
- 과학 작품 지원.

대중과 함께 일하는 특별한 형태의 광고는 선전 광고입니다. 이 양식은 일부 기업가와 경제계가 대중의 활동에 대한 회의적 태도에 대한 반응으로 생겨났다. 이들 기업의 대표자들은 공개적으로 자신의 의견을지지하고 상대방의 주장을 비판합니다. 가장 큰 영향을받는 이슈는 환경, 에너지 공급 등입니다. 회사의 제품에 대한 인식에 대한 그러한 전략의 영향은 잘 검토되지 않았습니다.

기업의 이미지 - 다양한 산업 분야에서 일하는 "대기업"은 종종 일면 성으로 고통받습니다. 일부 대기업은 실수로 하나 또는 여러 브랜드로 식별됩니다. 다른 기업은 이전에 출시 한 제품과 관련이 있습니다. 외부인들은 종종 회사가 무엇을하고 있는지 전혀 모릅니다. 경우에 따라 회사의 왜곡 된 이미지는 다양한 제품 및 이름, 제품 및 회사의 이기종 디자인, 부적절한 색상 및 상징이있는 결과입니다.

마케팅 업무에 대처하기 위해 고전 광고만으로는 충분하지 않습니다. 따라서 다른 통신 도구가 관련되어 있습니다. 그러한 도구 중 하나는 판매 촉진 (판매 지원 또는 판매 지원)입니다.

소비자를 대상으로 한 판매 지원은 다음과 같은 형식을 취할 수 있습니다.
- 각종 경연 및 게임;
- 시장 출시 제품 출시 또는 제품에 대한 충성도 할인에 대한 할인 제시;
- 무료 샘플 또는 쿠폰 배포;
- 비 특색 상품 (커피 숍에있는 서적)의 구색에 들어가서 값을 매긴다.

이러한 이벤트는 고객이인지하는 가격 - 품질 관계를 개선하고 제품 구매 욕구를 자극하기위한 것입니다. 고전 광고를 사용하는 것과 같은 방식으로, Pull - 거래 주식의 급격한 감소로 인한 효과가 있습니다. 무역 지원 활동은 신제품으로 시장에 진입 할 때 첫 번째 구매자 수, 구매자 수를 늘리고 제품 유통을 가속화하는 데 도움이됩니다. 외부 서비스와 상거래를 겨냥한 판매 지원은 당기는 효과의 출현을 목표로합니다. 이것은 상품이 어떤 방식 으로든 매매되어야 함을 의미하며, 상품의 더 이상의 움직임이 매매된다.

외부 서비스를 목표로 한 판매 지원은 직원의 동기와 능력을 향상시켜야합니다. 일반적인 이벤트는 다음과 같습니다.
- 직원 간 경쟁, 상여금, 도덕적 인센티브, 훈련, 정보 및 훈련;
- 브로셔, 영화 등 정보 자료 제공

위 활동의 ​​대부분은 무역을 위해 사용할 수 있습니다. 다음을 추가 할 수 있습니다.
- 가격 인하와 관련된 신제품 및 판촉 할인;
- 샘플을 전시하고 배포하기 위해 상점에서 선전가를 사용합니다.
- 디스플레이 재료의 제공

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