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소매 보험에서 판매 채널의 효과는 다음 기준에 의해 결정됩니다.

- 고객 기반의 안정성 및 충성도;

- 운영 위험 및 보험 사기.

2014 년 러시아의 소매 보험 상품에 대한 다양한 판매 채널의 비교 효과 (각 지표는 5 점 척도로 평가되었으며, 1은 최저, 5는 최고)은 부록 A에 제시되어 있습니다.

간단한 계산을 통해 모든 기준에 대한 추정치를 추가함으로써 소매 보험 상품의 판매 채널 효율성을 추정합니다.

2014 년 통계에 따르면 러시아 보험사의 경우 가장 전통적인 두 가지 판매 채널이 우선 순위를 유지 (직접 판매 38 %, 대행사 판매 30 %)하며 브로커의 주식 참여가 극도로 낮을 경우 국내 보험 시장의 특정 특성으로 간주 될 수 있습니다 (이 판매 채널은 기여금의 4 % 만).

가장 역동적 인 발전은 은행 채널 (현재 - 11 %)입니다.이 판매 채널이 가장 비싸다고해도 전문가들은 향후 3 년 동안 20 %의 성장을 예측합니다. 은행가들도 전망을 보았습니다. 은행의 거의 절반이 보험 상품 판매 계획을 적극적으로 계획하고 2015 년까지 예측을 통해 보험 회사가 최대 10 % 이상 이익을 올릴 수있었습니다.

주요 직판 채널을 유지하면서 러시아 보험사는이 부문에서 주요 변경 사항을 계획하지 않습니다. 특히 콜센터를 통한 직판 판매의 역할을 강화하는 반면 동료 중 40 %는 그러한 대화 형 계획을 전혀 계획하지 않습니다. 온라인 판매 부문의 상황은 약간 더 좋았습니다 (여기에 해당하는 수치는 각각 34 %와 31 %였습니다). 그러나 인터넷 판매 자체의 비율은 불행히도 기부금의 0.2 %를 초과하지 않습니다.

OS OPO 시스템의 도입은 2014 년 직판 채널 확장에 기여했습니다. 이는 전통적으로이 채널을 통해 판매 및 판매 된 기업 보험입니다.

우리나라의 경우 대리인 네트워크의 이동이 전형적이며, 이는 더 높은 수수료로 에이전트를 밀렵하는 전술에 대해 많은 보험 회사를 선호하지만 대리인과의 장기적인 관계에 투자하지 않는 것과 관련이 있습니다. 이 접근 방식의 결과로 채널은 극도로 불안정하며 에이전트와 보험 회사 간의 관계가 법률로 규제 될지 여부에 따라 크게 발전하게됩니다.

이 채널 판매 및 기업 유형의 보험 및 소매업 (채널을 통해 Casco에 대한 보험 기여의 35 %, 시민의 다른 재산에 대한 보험 기여의 68 % 포함)을 통해.

보험 중개인 수수료의 평균 크기가 약 20 %라면 은행 수수료는 36 %에 이르고 여전히이 채널은 확장 측면에서 가장 유망하다. 러시아의 생명 보험의 신흥 개발 및 모기지 론에 대한 차용자의 기존 보험은 강력한 운전자로 남아있다 뱅킹 채널.

오늘날 러시아 연방 지역에서 영업하는 은행의 약 3 분의 2가 보험 상품 판매를위한 자체 전략을 개발했으며 재무 계획에서 커미션으로 탄탄한 수익을 올리고 있다고 선언합니다.

그러나 은행 영업 채널과 데이터에 대한 규제 당국의 데이터는 현저히 다르다는 점에 주목해야한다. 연방 금융 시장 서비스 (Federal Financial Markets Service)는 계절적 요인 (대규모 기업 계약, 원칙적으로 연초에 이루어진다)과 판매 채널 반영의 뉘앙스를 고려하여 11 % 보고에서 19 %의 지표를 제공하십시오. 일반적으로 2014 년에 은행 판매 채널의 점유율을 15-16 % 수준으로 이야기 할 수 있습니다.

그러나 오늘날 브로커 채널은 분실로 간주됩니다 : 브라질에서는 브라질에서 최대 72 %, 멕시코에서는 50 %, 유럽 국가에서는 10 %에서 60 %, 러시아에서는 평균 4 % 미만입니다. 실제로, 우리는 또한 전통적으로 중개 부문을 가지고 있습니다. 이것은 자발적 GCO (보험 판매 채널의 점유율은 23 %) 보험뿐 아니라 대기 및 해상 위험 보험 및 법인의 재산 보험 (브로커 점유율은 약 7 %)입니다. 이 채널의 약한 개발의 주된 문제는 규제 프레임 워크가없고 법적으로 고정 된 책임이 없기 때문에 사기 비율이 높아진다는 것입니다.

러시아 보험 시장과 유럽 시장의 주요 차이점은 중개자를위한 보험 회사 간 경쟁에 의한 판매 채널 간의 경쟁으로 대체된다는 것입니다. 이러한 상황에서 중개인은 품질 개발에 대한 인센티브가 없지만 커미션의 "경쟁"에 대한 근거가 있습니다.

보험 조직의 판매 채널 효과 비교 분석

Course Kachalova 306 20.01 2.doc

가장 현대적인 회사의 보험 상품 마케팅 시스템은 마케팅 측면에서 가장 중요한 조직 구조의 주요 부분입니다.

시장 상황에 따라 보험 상품을 판매하는 것이 가장 어렵고 보험 구매에 대한 고객과의 커뮤니케이션은 보험 상품 마케팅 시스템의 특권입니다. 결과적으로 판매 시스템은 회사의 수익성과 효율성을 결정하는 가장 중요한 요소가됩니다.

그러나이 문제에 대한 주요 접근법을 확인하는 것이 가능합니다. 보험 회사의 효과적인 조직의 기본 원칙은 최종 결과에 대한 최대 방향, 즉 보험 서비스의 가격과 품질에 대한 고객 만족입니다. 모든 조직 단위의 목표는 이러한 목표를 어떤 방식 으로든 촉진하는 것이어야합니다. 회사 업무의 전체적인 초점은 구조의 관료적 인 구조에서 사라져서는 안됩니다.

러시아의 개인 보험, 생명 및 건강에 대한 시장 잠재력은 5 ~ 7 %만을 마스터했습니다. 오늘날 가장 인기있는 제품은 자동차 대출 및 담보 대출과 관련된 보험입니다. 동시에 개인 모기지뿐만 아니라 상업 모기지에 대해서도 말할 필요가 있습니다. 순수한 소매업으로 분류하기는 어렵지만, 상업 모기지의 원칙과 방법은 부분적으로 개인 모기지와 유사합니다.

코스 작업의 주제와의 관련성은 유통 채널의 선택이 회사 조직의 중요한 요소이며, 보험 상품 판매의 효율성과 수익성이 판매 채널의 선택에 달려 있다는 사실에 의해 결정됩니다.

이 작업의 목적은 현 단계에서 보험 시장의 상태, 소매 보험 상품의 판매 채널 및 향후 개발 전망을 조사하는 것입니다.

다음 작업을 통해 목표를 달성 할 수 있습니다.

  1. 보험 시장, 보험 상품 및 보험 상품의 판매 경로를 특징 짓는 개념의 경제적 내용을 공개합니다.
  2. 보험 상품의 현대 판매 채널을 특성화하기 위해;
  3. 보험 상품의 다양한 소매 판매의 효과를 분석하십시오.
  4. 보험 회사 "BIN Insurance"에 대한 포괄적 인 분석.

코스 작업의 목적은 러시아 연방의 보험 소매 서비스 시장입니다.

코스 작업의 주제는 소매 보험 상품의 현대 판매 채널입니다.

정기 논문 작성을 위해 수의학 과학자 (보험업자 및 보험 회사)의 작품 및 ***** 및 *******이 사용되었으며 보험 및 금융 정기 간행물의 기사가 업무 수행시 널리 사용되었습니다. 기타 경제 분야뿐만 아니라 ************** 및 *********** RF는 ******** 분야에서 활동합니다.

과정의 구조는 소개, 두 장, 결론 및 참고 문헌 목록으로 구성됩니다.

첫 번째 장에서는 보험 시장, 보험 상품 및 보험 판매 채널 *********을 특징 짓는 개념의 경제적 내용을 설명합니다.

두 번째 장에서는 보험 회사 "BIN Insurance"에 대한 포괄적 인 평가를합니다.

1. 소매 보험 상품의 판매를위한 현대적인 채널

1.1 보험 상품 : 개념, 구조, 재산

보험 상품은 보험 계약 체결시 피보험자에게 제공되는 기본 및 부수적 인 서비스 세트입니다. 보험 상품의 속성과 보험 커버의 완전성은 보험 회사의 가격 정책뿐만 아니라 판매 시스템의 선택을 직접 결정합니다.

보험 제품의 구조에서 격리 코어 및 껍질입니다.

핵심은 보험 상품의 기초이며 다음을 포함합니다.

  • 기술적 특성, 보장 (보험 적용 범위, 보험 위험), 보증 수준 (보험 금액), 공제액, 특수 조건;
  • 보험 보상금 납부 조건;
  • 경제적 특성 - 가격 (보험료), 보험 금액, 공제액, 인플레이션 발생시 보험 금액의 인덱싱, 보험 회사의 이익 공유, 대출받을 가능성 (생명 보험 계약 하에서).
  • 피보험자 사건 발생시 보험자가 제공하는 추가 서비스.

제품의 핵심은 쉘로 구현됩니다.

  • 특정 문서 (보험 증권 및 그에 대한 설명);
  • 보험 상품의 광고 - 소비자를 대상으로 한 보험 적용 범위에 대한 설명;
  • 보험 회사 대표자의 행동으로 보험 계약 및 유지 보수를 결정하고 보험 사건을 조사 할 수 있습니다.

셸에서 보험 계약자가 제안 된 보험 적용 범위의 소비자 자산에 대한 정보를받습니다. 껍질 발행에있어서 특히 중요한 것은 보험 설계자와 보험자의 이름 및 상표와 함께 정책 및 동반 문서의 설계입니다.

최근까지 지배적이었던 러시아 보험 회사의 주된 접근 방식은 보험 시장의 특정 부문의 특성을 고려하지 않고 광범위한 소비자 그룹을 대상으로 전형적인 제품을 제공하는 것이 었습니다. 그러나 보험 시장에서의 경쟁이 심화됨에 따라 많은 보험 회사는 특정 시장 부문에서 소비자의 선호도와 제품의 속성의 일관성에주의를 기울여야합니다.

보험 상품에 대한 접근 방식은 다음과 같이 다양합니다.

  • 시장 조사의 결과로 얻은 대상 고객의 요구 및 선호도에 대한 제품 지향성;
  • 경쟁자의 보험 상품과 구별하고 구별하는 보험 서비스의 특징적 특성 결정;
  • 품질 보증 상품;
  • 보험 상품의 명칭에 대한 반응성 - 시장 요구 사항 및 개별 요구 사항의 역학에 따라 계약 및 관세 조건의 변화 속도.

다가오는 해에는 전문 보험 프로그램 및 제품 개발에 "호황"이있을 것입니다. 러시아에서 이러한 경향이 이미 존재합니다. 이 경우 피보험자는 별도의 보험 상품과 보험 프로그램 전체를 제공받을 수 있습니다.

1.2 보험 상품의 판매 경로의 유형

실제로 보험 회사는 제품에 다양한 판매 채널을 사용합니다. 일반적으로 보험에 관심이있는 사람은 직접 보험 회사에 연락하여 직접 보험 계약을 체결 할 수 있습니다. 이 경우 우리는 보험 상품의 직접 판매 채널에 대해 이야기하고 있습니다. 반면 보험 계약의 체결은 보험 중개 기관의 개입으로 발생하므로 보험 서비스를 홍보하는 이러한 방법은 보험 회사의 간접 (중개) 판매 채널입니다.

보험 회사에서 보험 계약자에게 보험 서비스를 홍보하는 사람 또는 신체의 태도에 따라 보험 상품 판매 채널에는 세 가지 유형이 있습니다.

  • 보험 상품의 유통 경로는 보험 회사 자체의 일부가 될 수 있습니다. 이것은 고객의 특정 유형의 보험 계약 체결을 돕는 회사의 영업 부서 또는 전임 외부 서비스 직원 일 수 있습니다.
  • 보험 서비스의 판매는 보험 회사가 그에게 부여한 권한의 틀 내에서 개인 기업가, 보험 대리인이 수행 할 수있다.
  • 또한 보험 회사와 무관 한 중개인도 보험 서비스를 홍보 할 수 있습니다. 이들은 보험사와 체결 한 협력 계약의 틀 안에서 보험 중개인, 노조, 조직 또는 다른 산업의 기업 (예 : 은행, 여행사, 대형 백화점 등)입니다.

법적 지위에 따라 보험 중개 기관에는 세 가지 그룹이 있습니다.

  • 보험 회사의 외부 서비스 직원;
  • 보험 대리인;
  • 보험 중개인.

일반적으로 대리인의 도움을받는 러시아 보험 업계에서는 매출의 58 %가 발생합니다. 우리가 자동차 보험에 대해 말하면, 에이전트의 점유율은 구현 된 정책의 70 %까지 차지합니다 (일본에서는이 점유율이 93 %에 이릅니다). 보험 회사의 진술과 지역 사무소 및 지사 개설에 대한 집중적 인 프로세스로 판단 할 때 가까운 장래에 보험 요원의 수가 크게 증가 할 것입니다. 개발 된 에이전트 네트워크는 보험 회사의 특별한 자부심의 주제입니다. 회사는 회사의 번영이 주로이 사람들에게 달려 있기 때문에 여러 가지 방법으로 에이전트를 유인하고 동기를 부여하려고합니다. 따라서 Ingosstrakh, Ugoria, Consent 및 다른 보험사가 대리인 간 경연을합니다. 명예 증서 및 졸업 증서뿐만 아니라 실질적인 상금 - 심지어 자동차

보험 중개인과 대리인의 주요 차이점은 보험 중개인이 보험 계약자 (재보험 사)의 이익을 대변하며 대리인이 보험 회사를 대표한다는 것입니다.

브로커의 목표는 고객이 여러 회사의 제안에서 최적의 제품을 선택하도록 돕는 것입니다. 2012 년 10 월 초, 67 개 보험 중개인 만이 보험 회사 통합 국가 등록에 등록되었습니다.

대리인뿐만 아니라 중개인은 개인 및 법인 모두 일 수 있습니다. 또 다른 중요한 점은 사실 대리인의 상태를 결정하는 유일한 문서는 보험 회사와 체결 한 대행 계약입니다.

보험 중개인은 현재 러시아에서 매출의 10 % 이상을 차지하지 않습니다. 독일에서는 미국, 프랑스가 보험 거래의 40-70 %를 중개인의 도움을 받아 이루어집니다. 영국 - 85 % 이상. 러시아의 많은 보험 중개인은 특정 대기업 (RAO UES2, Rosenergoatom, Lukoil 및 기타)과 협력하도록 특별히 설립되었습니다. 3

2007 년 7 월 1 일 중개인은 FSSN에서 강제 라이센스가 적용됩니다.

라이센싱의 도입과 결과적으로 중개 및 대행사 활동의 결합 금지는이 판매 채널에 대한 심각한 테스트가되었습니다. 또한 변경 사항은 브로커 서비스에 대한 지불 조건에 영향을 미쳤습니다. 이전에 브로커리지 서비스 비용이 보험 계약자에 의해 보험에 부쳐 졌을 경우 - 법인이 비용을 청구 한 경우, 이제이 항목은 자체 이익으로 지급됩니다. 규제 기관은 중개 라이센스 발급을 위해 소량이기는하지만 신청서를 계속 받고 있습니다 (작년 말 현재 FSSN에 약 30 개의 신청서가 계류 중이며 새해 초에 여러 중개인이 라이센스를 받음). FSSN의 책임자 인 I.V. Lomakina-Rumyantsev, 많은 응용 프로그램에 대한 거부는 본질적으로 기술적 인 것입니다. 그러나이 보험 판매 채널의 심각한 개발은 가까운 장래에 기대할 수 없습니다.

직접 판매 또는 직접 보험은 주로 보험 회사의 최종 가격을 낮추는 관점에서 보험 계약자 및 보험 회사에게 중요합니다. 더 싼 정책은 판매 체인에 중개자가 없기 때문에 성취됩니다. 고객이 보험 회사에 직접 연락합니다. 가까운 사무실을 방문하거나 전화 또는 인터넷을 통해 보험 회사에 연락 할 수 있습니다.

VTsIOM4에 따르면 2011 년 약 43 %의 보험 계약자가 정책을 구매하기 위해 보험 회사의 사무실을 방문했습니다. 2000 년 세계 평균 수치는 보험 계약자의 24 %와 기업 고객의 13.6 %가 보험 회사 사무실에서 직접 정책을 구매 한 것으로 나타났습니다. 러시아는 비슷한시기에 올 것이라고 추정 할 수있다. 전통적으로 사무실은 우수한 인력이 필요한 계약을 체결하려고합니다.

반대로 전화 채널의 도움으로 상대적으로 간단한 보험 상품이 판매됩니다. 택배 보험, 재산 조사없이 종결 된 계약, 의료 검진없이 체결되는 다양한 옵션 -이 모든 "표준화 된"정책은 모두 전화로 보내거나 짧은 전화 대화 후에 택배사에게 배달 할 수 있습니다.

1.3 판매 채널 개발

이전에 보험 회사의 판매 관리에는 계획, 조직, 동기 부여 및 통제가 포함되어 있음이 지적되었습니다. 또한 보험 서비스 판매 조직에는 영업 조직 구조의 형성, 판매 채널 및 기술 개발, 보험 회사의 마케팅 네트워크 구축이 포함됨이 밝혀졌습니다. 판매 채널은 그림 2와 같이 직접 및 중개라는 두 가지 유형이 있습니다. 1.

그림 1. 보험 회사 판매 채널 유형

판매 채널의 유형은 다양한 양식을 포함하며, 그 주요 내용은 그림 1에 나와 있습니다. 2

그림 2. 다양한 형태와 판매 채널

보험 회사의 판매 채널 간의 비율은 여러 요소에 따라 달라지며 그 중 가장 중요한 요소는 다음과 같습니다.

  • 경제 및 금융 발전 수준;
  • 국가의 전통과 정신의 특성;
  • 인구의 생활 수준;
  • 보험 회사 개발 전략;
  • 유형의 소비자 보험 서비스;
  • 보험 서비스 유형

판매 채널의 효과 분석

제품 판매 방향 개발 수준은 회사에서 생산 한 제품 판매율과 조직 전체의 활동에 영향을 미칩니다. 상품 판매에 대한 적절한 방법을 찾기 위해 시장 부문을 분리하고 판매 채널의 효과를 분석하는 조치가 취해지고 있습니다. 액션은 여러 단계로 진행됩니다.

1 단계. 상품 이동 방향 선택

제품 판매 시장을 여러 부문으로 나누면 회사는 제품 흐름을 영역에 분산시킬 수 있습니다. 다양한 유통 채널은 소비자 유형 또는 제품 판매 지역별로 배포됩니다. 혼합 또는 복잡한 세분화의 경우 여러 가지 유형의 분석이 사용됩니다. 그러나 회사의 특성을 고려하여 1-2 가지 기본 유형의 판매 채널 모니터링이 구분됩니다.

판매 채널의 작업에 대한 정보는 체크리스트에 기록됩니다. 특정 시장 부문의 상품 이동을 반영하여 판매 효과를 결정합니다. 시각적지도를 사용하면 유통 채널을 따라 제품 이동의 어떤 단계에서 가격 조정을해야하는지 알 수 있습니다.

테이블 : 판매 채널과 시장 세분의 비율

표에 대한 주석 : A - 제품은 시장 부문에 해당합니다. B - 제품이 선택한 세그먼트에 약하게 일치 함. 빈 셀 - 제품이 세그먼트와 일치하지 않습니다.

각 채널의 방향, 비용 및 순이익별로 판매가 결정됩니다. 회사는 유통 채널의 전체 목록을보고 제품 판매를위한 추가 영역을 분석하고 그 효과를 평가합니다.

2 단계. 제품 판매 영역 평가

판매 채널의 품질 분석은 시장에서 회사의 방향을 결정하고, 생산 된 제품에 대한 수요, 회사의 개발에 대한 정보 및 대상 고객 그룹과의 협력의 효과를 평가 한 후에 수행됩니다.

각 판매 채널은 다음 기준에 따라 평가됩니다.

  • 수익성.
  • 고객의 요구 사항을 준수합니다.
  • 관리 효율성 (장래에 가격 및 제품 이동에 대한 완벽한 통제 가능성).
  • 유통 채널의 경쟁 수준.
  • 채널의 전망.

각 판매 채널에 대한 상세한 분석은 방향의 제품 이동에 대한 정확한 그림을 제공합니다. 채널의 모니터링 및 평가를 통해 회사는 가장 신뢰할 수있는 상품 판매 지점을 식별하고 시장에서의 매출을 추가로 늘릴 수있는 방법을 개발할 수 있습니다.

결국

판매 채널을 통한 상품 이동 분석을 통해 해당 유효성 평가를 통해 관리자는 시장에서 실현 가능한 상품 수요에 대한 전체 그림을보고 제품에 대한 가장 관련있는 포인트와 유통 경로를 식별 할 수 있습니다. 모니터링은 시장의 특정 부문에서 상품 수요를 증가시키는 방향으로 가격 책정에 영향을 줄 수 있습니다.

판매 방향에 대한 연구를 통해 비효율적 인 판매 채널을 포기하고 신규 고객을 검색함으로써 조직의 매출을 크게 높일 수 있습니다.

판매 실적 분석

무역은 과실을 용서하지 않으며, 진지한 계산과 숫자가 우선합니다. 업무를 통제하고 분석하려면 이익을 창출하고 성장하는 것이 목적 인 모든 비즈니스가 필요합니다. 영업 부서의 성과를 평가하려면 전체 부서뿐만 아니라 판매자의 작업에 대한 질적 및 양적 지표를 평가할 필요가 있습니다. 분석 시스템이 간단할수록 수익이 높아지고 업무 효율이 높아집니다.

보험 상품

보험 상품을 판매하기는 어렵지만 준비 단계가 몇 단계 만 거치면 거의 모든 사람이 자신의 구현 전략을 아는 유능한 직원이됩니다.

영업 채널

모든 채널의 본질은 새로운 고객을 유치하는 것입니다. 그리고 미래에는 상호 이익이되는 협력을 지속적으로 추구합니다. 파트너 참여를 보장하면 더 많은 자유와 기회를 얻을 수 있습니다. 구현 채널은 여러 범주로 나뉩니다.

  • 활성, 텔레 마케팅, 딜러 및 파트너 채널 포함;
  • 광고 또는 입소문으로 구성된 수신 또는 수동;
  • 인터넷 기술의 사용.

제품을 판매하는 데는 여러 가지 방법이 있습니다. 관리자의 무기고에 채널이 많을수록 채널을 성공적으로 소유할수록 좋은 결과를 얻을 수있는 기회가 늘어납니다. 일하는 방법은 끊임없이 개선되고 연구되어야하며, 필요하다면보다 현대적이고 효과적인 것으로 대체되어야합니다.

지표

판매 실적의 중요한 지표는 다음과 같습니다.

  • 품질 - 거래의 품질 구성 요소를 평가할 수 있습니다. 예를 들어 합리적으로 근무 시간을 보내는 직원의 능력, 다양한 단계의 협상을 성공적으로 수행하는 것 등이 그 예입니다. 평가는 실시 된 비즈니스 미팅의 분석, 전문가의 개인적 및 전문적 자질, 거래의 다른 단계에서의 실패 및 성공을 토대로 평가됩니다.
  • 양적 - 결과를 달성하는 데 필요한 자원을 평가합니다. 그들은 당신이 단일 거래에 대한 회의의 수와 관련된 사람의 수와 냉담한 전화의 필요성에 대한 질문에 대한 답변을 얻을 수 있도록합니다.

상품 판매

상품 판매의 효과를 평가하기위한 몇 가지 옵션이 있습니다. 주요 조건은 회계 및 통제입니다. 신뢰할 수있는 비즈니스 비서는 고객 및 공급 업체와 거의 모든 협력 단계를 자동화 할 수있는 특수 소프트웨어입니다.

효과적인 관리를위한 조건

현대 기술은 판매하는 동안 당신을 도울 수 있어야합니다.

판매 채널의 효과 및 보험 회사의 재무 결과

보험 회사의 재정 성과. 보험 상품의 판매 채널. LLC Rosgosstrakh의 이르쿠츠크 지점에서 영업 채널의 효과 분석 및 지점 별 재무 결과에 미치는 영향 부채 LLC의 구조 "Rosgosstrakh".

지식 기반에서 좋은 일을 보내려면 간단합니다. 아래 양식을 사용하십시오.

학생과 대학원생, 연구 및 작업에 지식 기반을 사용하는 젊은 과학자는 매우 감사하게 생각합니다.

http://www.allbest.ru에서 게시

러시아 연방 교육 과학부

연방 정부 예산 고등 전문 교육 기관

"바이칼 주립대 학교 법학부"

경영 대학

최종 자격 취득 작업

판매 채널의 효과 및 보험 회사의 재무 결과

제 1 장 보험 회사의 판매 채널 효과에 대한 이론적 근거

1.1 보험 회사의 재정 성과

1.2 보험 상품의 판매 채널

1.3 판매 채널의 효율성 개선

2 장. LLC "Rosgosstrakh"의 판매 채널 효과 및 재무 결과 분석

2.1 LLC의 특성 "Rosgosstrakh"

2.2 LLC "Rosgosstrakh"의 재무 결과 분석

2.3 판매 채널의 효과 평가

참고 문헌

최종 자격 부여 작업의 주제와의 관련성은 시장 상황에서 보험 상품을 판매하기가 가장 어렵다는 사실에 의해 결정됩니다. 보험 구매에 관한 고객과의 커뮤니케이션은 보험 상품 마케팅 시스템의 특권입니다. 이 때문에 회사의 수익성과 효율성을 결정하는 가장 중요한 요소가됩니다.

부정적 사건으로 인해 사업체에 가해지는 손실 보상에 대한 연방 예산 지출 및 러시아 연방 예산 시스템의 다른 수준의 예산 삭감뿐만 아니라 사업 및 생산 과정의 연속성 보장, 사회의 사회적 긴장 완화, 국가 경제 안정에 중요한 역할을합니다. 동시에 러시아 보험 시장의 자본화는 현재 불충분하고 성장률이 낮아 외국 보험 회사가 공개적으로 시장에 진입 할 때 러시아 보험 회사에게 경쟁력있는 환경을 제공하지 못한다.

러시아 보험 시장의 자본금을 늘리는 주요 방법 중 하나는 보험 회사의 수익성을 높이는 것입니다. 보험 회사의 수익성을 높이려면 보험 활동의 효율성을 높여야합니다. 이러한 조건에서 보험 회사의 주요 제품인 보험 서비스는 보험 회사가 필요한 수준의 수익성에 도달하는 데 결정적인 영향을 미칩니다. 보험료를 인상하고, 사업비와 운영 비용을 줄이며, 보험에 대한 고품질 위험의 수용을 촉진하는 보험 서비스 판매 시스템 (보험 서비스 판매 시스템)은 시장에있는 보험 회사의 효과적인 기능을위한 핵심 요소 중 하나입니다.

현재 많은 러시아 보험 회사에서 보험 서비스 판매를 조직화하는 다음과 같은 주요 문제가 확인 될 수 있습니다.

보험 서비스의 판매를위한 시스템을 구축하는 것은 주로 보험 서비스의 홍보를위한 채널의 형성을 기반으로합니다.

다양한 시장 부문에 대한 판매 전략이 없습니다.

고객 기본 세그먼트가 명확하게 정의되어 있지 않은 경우 세그먼트의 마케팅 분석이 수행되지 않습니다.

분명한 구분이 없기 때문에 보험 상품에는 잘못된 특성이 있습니다.

보험 상품 홍보를위한 효과적인 채널이 충분하지 않다.

세그먼트, 제품, 채널의 맥락에서 보험 서비스의 구현에 대한 포괄적 인 분석은 없습니다.

이러한 문제는 비용 증가, 매출 감소, 고객 만족 부족, 결과적으로 수익성의 손실 및 보험 회사의 자본 증감 속도의 저하를 초래합니다.

최종 자격 부여 작업의 목적은 이르쿠츠크 지역의 Rosgosstrakh LLC 지점의 보험 회사의 사례에서 판매 채널의 효율성과 재무 실적을 연구하는 것입니다.

최종 예선의 목표 :

1. 보험 회사 재무의 형성에 대한 이론적 토대, 보험 상품에 대한 판매 채널의 효과를 고려합니다.

2. 보험 회사의 판매 채널을 탐색합니다.

3. LLC Rosgosstrakh의 이르쿠츠크 지점에서 보험 상품 판매 채널의 효과와 지점 별 재무 결과에 미치는 영향을 분석합니다.

연구 대상은 보험 상품의 판매 채널입니다.

이 연구의 주제는 효율성 및 재무 성과입니다.

기업 판매 채널이 Rosgosstrakh LLC의 재무 결과 형성에 가장 효과적인 조항은 수비에 제공됩니다.

연구 방법 : 재무 분석, 경제 및 통계 방법.

최종 자격 작품을 작성했을 때 연구 주제, 통계 및 분석 리뷰, 데이터 LLC Rosgosstrakh에 대한 교육 및 특수 문헌을 사용했습니다.

최종 예선은 소개, 2 장, 결론, 참고 문헌 목록으로 구성됩니다.

제 1 장 보험 회사의 판매 채널 효과에 대한 이론적 토대

1.1 보험 회사의 재정 성과

상업 조직과 비영리 조직에 공통적 인 금융 조직의 원칙과 금융 조직의 원칙과 함께 보험 조직의 재정은 보험의 본질의 출현으로 인해 특정 징후로 특징 지어집니다.

1. 시장의 주체 인 보험 조직은 계약 하에서 보험 계약자가 가정 한 바와 같이 소위 "이중 위험"의 조건하에 운영되며 주로 투자 활동과 관련된 자체 사업 위험을 부담합니다. 보험 및 투자와 같은 위험 그룹을 구현할 때 손실에 대한 다양한 보상 원이 사용됩니다.

계약에 따른 의무 이행을 보장하기 위해 보험 조직은 시간 경과에 따른 위험 분산의 불균형 (바람직하지 않은 기간의 변경)으로 인해 필요로하는 보험 준비금 시스템을 형성합니다.

보험 조직의 투자 위험은 자유 자산으로 보장되며, 그 중 상당 부분은 자체 자금입니다. 이와 관련하여 보험 기관의 자체 자금 규모는 특별한 의미를 갖습니다.

- 요구 사항에 따라 보험 회사는 하나의 계약에 따라 자신의 자금 규모의 10 % 이하의 위험 부담을 감당할 수 있습니다.

- 보험 조직의 자유 자산의 가치는 대체로 지급 능력을 결정합니다 [35, p. 34].

2. 보험료 (보험 서비스 수수료) 및 보험료 수령 시점 사이에, 보험 기관이 누적 된 보험료를 투자 할 기회를 얻고 투자 소득을 얻는 데 상당한 시간이 (개인 보험 - 10 년) 통과 할 수 있습니다. 선진 시장 경제 국가에서는 보험 기관이 가장 큰 기관 투자가이며 국가의 투자 자본 형성에있어 보험사의 역할은 보험 보호보다 중요하지 않습니다.

3. 기금 출처에는 보험 회사의 재정 자원 구조와 특징이 있습니다.

- 보험 조직의 특정 자금 출처는 보험료로, 계약에 따라 수령되며 기금입니다.

- 보험 조직의 재정 자원 구조에서 보험 준비금은 상당한 비중을 차지합니다.

4. 생명 보험의 큰 사회적 중요성의 결과는 선진국 시장 경제가있는 국가의 생명 보험 및 다른 유형의 보험이 동일한 보험 기관에 의해 금지된다는 것입니다. 그러한 금지의 목적은 피보험자의 이익을 보호하기 위해 생명 보험 운영의 재정적 지속 가능성을 보장하는 것입니다. 이러한 분리에 대한 경제적 근거는 위험의 구체적인 동력, 생명 보험 의무의 장기적 성격, 준비금 계산을위한 특수 방법 및 기타 지불 능력 요구 사항입니다.

5. 보험 조직은 부작용의 빈도를 줄이기위한 관심과 그 결과의 심각성 때문에 예방 활동에 종사하는 소수의 시장 참여자 중 하나입니다. 보험 보유고와 함께 예방 조치의 예비를 형성 할 수 있으며, 그 수단은 부작용의 발생을 막기 위해 사용된다 [35, p. 34].

내부 재분배로 인한 현금 흐름을 포함하여 보험 조직의 현금 흐름의 강도를 고려하면 특정 시점에 보험에 사용할 수있는 금액을 의미하는 보험 조직의 재정적 잠재력 개념은 종종 외국 보험에 사용됩니다.

보험 조직의 재정 자원의 주요 출처는 다음과 같습니다.

- 보험 조직을 만들 때 - 승인 된 자본;

- 보험 회사의 기능을 수행하는 과정에서 - 보험 수입, 보험 준비금 투자 수입, 기타 수입.

보험 회사의 재정 자원은 현금 소득, 저축 및 소득의 형태로 형성됩니다. 현금 수입에는 보험 활동 수입, 투자 활동 수입, 보험 회사의 기타 비 운영 거래 수입이 포함됩니다. 다른 상업 기관과는 달리, 보험 활동으로 얻는 수익을 결정하는 특이성이 있습니다. 보험 사업에서 보험 활동으로 얻는 이익은 일반적으로 위험 결과 노출의 본질 때문에 긍정적이든 부정적이든 될 수 있으므로 재무 결과라고합니다. 재무 결과는 보험 활동의 이행과 관련된 소득과 비용을 비교하여 결정됩니다.

보험 활동으로 인한 소득 구조에는 보험료, 재보험으로 이전 된 위험에 대한 비용 환급, 보험 준비금에서 수령 한 수수료, 수수료 및 중개 수수료 및 기타 수입이 포함됩니다.

보험 업무 수행과 관련된 비용은 보험 채무 이행과 관련된 비용 (보험료, 준비금 공제, 재 보험사에 대한 보험료 일부의 이전 등)과 사업 수행 비용 (보험자 지출, 보험 계약의 관리 및 집행) [36, c. 143].

보험 조직의 주요 소득 유형은 보험료로서 보험 서비스에 대한 지불액입니다. 보험료는 보험료 단위당 보험료율 인 보험료를 기준으로 계산됩니다. 보험료의 크기는 위험의 성격에 따라 달라지며, 통계 데이터에 기초하여 계산되며, 일반적으로 보험 사고의 발생 빈도와 한 사건의 평균 손실 금액의 곱입니다. 보험료 (총 요율)는 보험 회사에 송금되는 순 요율과 보험 조직의 활동을 통해 부담되는 금액의 두 부분으로 구성됩니다.

보험 서비스 제공과 관련된 보험 활동은 보험 회사의 투자를위한 재정적 인 기반입니다. 보험 준비금 투자로 인한 수익은 자산을 자산에 투자함으로써 형성되며, 그 목록은 규제 행위에 의해 규제되며 현재 러시아 연방의 정부 증권 및 러시아 연방의 대상, 지방 증권, 주식, 채권, 은행 예금, 현금, 현금 은행 계좌, 술집의 귀금속, 부동산 등 이 경우, 규범 적 명령은 보험 준비금과 보험 준비금을 충당하기 위해 취해진 자산의 비율을 설정합니다. 보험 준비금을 지급하는 조건은 보험 계약에 따른 보험자의 의무 조항에 가깝습니다. 따라서 국가는 보험 조직의 재정적 안정을 보장 할뿐만 아니라 보험 준비금 투자에 대한 운영의 수익성을 규제합니다. 투자 활동을 수행하는 비용은 다른 상업 조직의 비용과 유사하다 [12, p. 420].

보험 회사의 기타 수입에는 컨설팅 서비스 제공, 부동산 임대, 벌금, 벌금, 금융 및 경제적 합의에 따른 벌금, 청구 수단을 통해받은 금액, 반환 된 보험 준비금 등의 영업 외 수익이 포함됩니다.

보험 조직의 재정 자원 형성 과정에서 특수한 장소는 보험 회사의 채무 증감 또는 추가 자원 필요에 따라 소득 또는 비용 항목으로 작용할 수있는 보험 준비금으로 충당됩니다.

보험 회사가 결성 한 보험 준비금은 다음과 같습니다 :

- 보험료 적립금 (미경과 보험료 적립금 및 생명 보험료 적립금);

- 손해 배상금 (청구되었지만 조정되지 않은 손실의 준비금);

- 발생했지만 선언되지 않은 손해에 대한 준비금;

또한, 특정 유형의 보험 (특히 의무 의료 보험, 자발 보험)의 경우, 재정적 예방 조치를위한 준비금이 형성되고, 강제 의료 보험의 경우 의료 서비스를위한 준비금 및 준비금 준비금이 창출됩니다. 자동차 소유자의 민사 책임의 의무 보험에 - 차량 소유자의 민사 책임의 의무적 인 보험에 손실의 예비 수준, 차량 소유자의 민사 책임의 강제 보험에 보험료를위한 경비를위한 예비를위한 예비.

보험 회사의 준비금은 다른 목적을 가지고 있지만 가장 중요한 것은 보험 계약자에 대한 채무 이행을위한 재정 보증이며보고 일 현재 이연 결제 금액을 나타냅니다.

미경과 보험료 적립금은 보험료 납부 시점부터 보험 기간 또는 보험 기간이 끝날 때까지 계약 하에서 책임을 져야하기 때문에 보험 회사의 채무 분할과 관련하여 형성됩니다. 이 점에서, 보험료는 보험 회사의 소득에 기인 할 수 없으며, 그 일부는 다가오는 지불을 위해 남겨 두었습니다. 미경과 보험료 적립금을 결정하기 위해 위험의 성격에 따라 다른 방법이 사용되지만 보험 기간은 전체 보험 기간의 시간에 비례하여 더 자주 분배됩니다. 따라서보고 일 현재 보험료는 과거 기간에 속해 소득으로가는 "적립"과 다가오는 지급을 위해 유보 된 "불참"으로 나누어진다 [12, p. 421].

손실 준비금을 창출해야하는 이유는 특히 대규모의 복잡한 위험에 대한 그들의 합의가 시간이 걸리고 (사건의 원인을 확립하고 손해를 평가하는 등), 보험 사건의 발생 사실이 한보고 기간과 관련 될 수 있기 때문입니다 지불 - 다른.

보험 청구 기간 동안 보험 사건이 발생한 계약에 따라 보험금 청구가 이루어 지지만 손실이 발생하지는 않지만 보험금 지급은 동일한보고 기간에 객관적인 이유로 이루어지지 않습니다. 손실 금액은 피보험자의 적용에 근거하여 적립금에 적립됩니다. 보고 일 현재의 준비금 금액은 보험 회사의 미해결 채무액을 표시하고 청구 해결 비용을 충당하기 위해 3 % 인상됩니다.

발생했지만 신고되지 않은 손실은 보험 계약 기간 동안 발생했지만 보험 계약자 또는 보험 회사가 알지 못했던 보험 사건에 대한 지불을위한 자금으로 구성됩니다. 그러한 상황은 특히 책임 보험의 경우에 가능합니다. 예를 들어, 건축가의 실수 또는 의사의 전문적 책임이 보장되는 잘못된 진단의 결과는 상당 기간 후에 스스로 나타날 수 있고 지불의 필요성을 초래할 수 있습니다. 따라서이 예치금은 이전 계약과 달리 만료 된 계약에 따른 채무 이행을위한 자금을 조달하기위한 것입니다. 이러한 상황의 발생은 확률 적 성격을 가지므로 예비 금액은 축적 된 통계 자료에 기초한 보험 수리적 방법에 의해 결정된다.

안정화 준비금은 시간이 지남에 따라 위험을 추가로 분배 할 수있는 도구입니다. 그것은 유리한 해에 형성되고 증가 된 비영리 단체와 함께 수년간 사용됩니다. 계산 방법은 보험 운영의 손실 및 재무 결과를 특징 짓는 여러 지표의 분석을 기반으로한다 [12, p. 422].

생명 보험을 수행하는 보험 조직은 생명 보험료를 보유합니다. 생명 보험은 개인 보험의 집합으로, 피보험자 사망 또는 일정 기간 (생존) 생존시 계약에 따른 보험 조직의 의무 발생을 규정합니다. 보험 급여는 일회성 또는 연금 일 수 있습니다. 모든 보험료 적립금과 마찬가지로, 생명 보험료 적립금은 계약자에게 이행되지 않은 채무의 추정치입니다. 생명 보험 관세율을 계산할 때 할인이 사용된다는 사실 때문에 준비금은 의무에 부합하는 보험 조직의 투자 소득 부분을 고려해야합니다. 생명 보험료 적립금을 형성하고 사용하는 방법은 보험 통계적 수학을 사용하는 특정 유형의 보험 약관에 따라 개발됩니다.

보험금 지급을 목적으로하는 보유액, 즉 보험 계약자에 대한 보험 조직의 의무 이행을위한 재정적 보장으로 작용하는 보유액은 과세 기반을 감소시킵니다.

보험 조직의 이익은 일반적으로 보험, 투자 및 기타 활동에 대한 보험 조직의 소득과 지출의 차이로 정의됩니다 [3, p. 67].

일부 유형의 보험은 비상업적 인 근거로 상업 조직의 형태로 운영되는 보험 기관, 특히 의무 의료 보험의 의료 보험 회사의 활동에 의해 수행된다는 점에 유의해야합니다. 보험료는 의료 서비스 비용을 지불하고, 의무 의료 보험을위한 사업 비용, 보험 보유액의 형성 및 이러한 유형의 보험 종업원 보수를 충당하기 위해 사용됩니다. 비용 초과 소득은 의무적 인 건강 보험 운영 및 이러한 유형의 보험에 대한 보험 준비금 투자와 관련된 업무에 대해 별도로 결정됩니다. 의무 의료 보험에서 얻은 이익은 보험 준비금을 보충하기 위해 보내지고 손실은 의료 서비스 및 준비금 준비금에서 투자 한 자금으로받은 소득으로 충당됩니다. 강제 의료 보험에 대한 손실 보상에 사용되지 않는 준비금을 투자 한 수익금은 영토 강제 의료 보험 기금이 제정 한 기준에 따라 보전하도록 보내지 만 나머지 기금은 보험 기관의 수입입니다. 또한, 소득 구성에는 의무 의료 보험의 경우에 저축 된 기금이 포함됩니다.

보험 조직의 재정 자원의 유형으로 저축은 감가 상각, 이전 연도의 이익을 희생시키면서 창출 된 금융 기금 (예 : 주식 회사 형태로 운영되는 보험 회사가 결성 한 예비 기금)을 포함합니다. 영수증은 재원의 재배 분 (모기업, 지주 또는 금융 그룹 및 산업 그룹 등)의 순서로 생성됩니다.

보험 조직의 재정 관리 과정에서 보험 서비스에 대한 합당한 지불 금액 설정과 같은 요소에 큰주의를 기울였습니다. 적절한 부채 보험 준비금의 형성; 유동성, 수익성 및 복구 가능성의 요건을 충족시키는 효과적인 투자 정책 수행; 재보험 위험의 이전 [3, p. 67].

보험 조직의 재정 자원의 사용은 조직의 기능 및 법적 형식에 따라 결정되며 다음을 포함합니다.

1. 러시아 연방 예산 시스템에 대한 세금 및 기타 의무 지불.

2. 금융 기관과의 합의 (예 :이자 지불 및 자본 지출을위한 대부금 상환);

3. 현행법에 따라 예비 기금의 이익을 희생시키면서 형성;

4. 승인 된 자본의 성장;

5. 무료 재정 자원 투자

6. 조직 종업원을위한 물질적 인센티브

7. 보험 회사의 주주 (주주) 간의 이익 분배 [3, p. 68].

동시에, 러시아 연방의 법적인 법률에 명시된 보험 기관의 재정 안정 요구 사항을 준수 할 필요성을 고려하여 재원을 사용해야합니다.

보험 회사의 재정 자원은 보험 상품의 판매 경로를 통해받은 재정 자원의 합계를 나타냅니다. 판매 채널의 성과는 전체적으로 보험 회사의 실적과 재무 결과에 달려 있습니다.

1.2. 보험 상품의 판매 채널

판매 채널에서 보험 회사와 고객과의 의사 소통 방법을 말하며이를 통해 판매가 이루어집니다. 판매 채널에는 직접 채널과 중개자의 두 가지 유형이 있습니다 (그림 1.1.).

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도 7 1.1. 보험 회사의 판매 채널 유형

현재 직접 및 간접 (중개) 유통 채널이 보험 관행에 사용됩니다. 직접 채널에는 본사, 대표 사무소, 회사 지점 및 인터넷을 통한 판매가 포함됩니다. 직접 판매는 중개인이 아닌 고객에게 회사 정책을 판매하는 것입니다. 조사에 따르면, 인구의 15 %가 보험 회사를 연구하고 비교할 때 인터넷을 사용합니다. 동시에 고객의 35 %는 회사의 사무실로 정보를 보내고 33 %의 고객은 친지 및 친구에게 연락합니다. 인터넷은 보험 서비스의 특징에 익숙한 소비자들에 의해서만 사용되기 때문에 인터넷 판매는 다소 적습니다 [37].

보험 회사의 비용 효율성뿐만 아니라 직접 채널을 통해 고객과의 관계 형성의 이점은이 채널이 완전히 관리 가능하다는 것입니다. 그러나 회사의 사무실에 와서 전화를 걸고 웹 사이트에 정책을 주문하려면 소비자가 여러 가지 의사 결정 단계를 거쳐야하며 정책을 구매할 준비가되어 있어야합니다. 기본적으로 보험은 수동적 수요의 산물이며, 고객을 끌어 들이기위한 낮은 동기 부여가 또한 주목되어야하기 때문에이 범주의 소비자는 중요하지 않은 수의 고객을 구성합니다.

따라서 보험 상품을 홍보 할 때 핵심적인 역할은 보험을 관련 상품으로하는 상품 및 서비스 (여행 패키지, 자동차, 대출 등)를 제공하는 무료 중개인 및 중개인이 수행합니다.

간접 채널에는 보험 중개인 (브로커), 보험 외 중개 회사 (보험 상품 판매가 은행, 여행 회사, 자동차 판매 회사 등 주요 업무가 아닌 회사)와 대리점 네트워크 (보험사, 풀 타임 / 비 직원 직원).

에이전트 네트워크는 보험 상품이 관련된 제품 및 서비스 (여행 상품권, 자동차, 대출)를 고객에게 제공합니다. 에이전트 네트워크는 현재 가장 효과적인 판매 채널 중 하나입니다. A.N. 이빨은 능동형 및 수동형 소비자와 함께 작업 할 때 성능을 표시합니다. 이것은 학습과 동기뿐만 아니라 기술에도 관심이 있습니다. 이것이 바로 기업들이 에이전트 네트워크를 개발하는 경향이있는 이유입니다. 예를 들어, 회사 "Rosgosstrakh"의 에이전시 네트워크에는 6 만 5 천 명이 넘습니다. 에이전트 네트워크의 효율성에 중요한 요소는 유지 관리입니다. 이것은 학습과 동기뿐만 아니라 기술에도 관심이 있습니다. 예를 들어, Rosno는 CrM 시스템을 도입하여 상담원이 자신의 개인 컴퓨터에서 직접 클라이언트의 데이터를 볼 수있게하고, 필요에 따라 추가 제품을 제공 할 수 있습니다 [15, p. 126].

그러나 에이전트 네트워크에는 몇 가지 단점이 있습니다. 첫째, 매우 비싼 판매 채널입니다. 보험료의 30 %까지 도달 할 수있는 대행사 수수료 외에도 유지 관리에는 많은 자원이 필요합니다. 에이전트 네트워크의 두 번째 단점은 고객 관계가 회사와 함께 만들어지지 않고 에이전트와 함께 구축된다는 것입니다. 따라서 충성도는 보험 회사가 아니라 에이전트에게 형성됩니다. 따라서 보험사가 고객과의 의사 소통을 설정하는 것이 훨씬 더 어려울 것입니다. 예를 들어, 교차 판매 바이 패스 에이전트의 개발은 그의 포트폴리오를 제거하려는 시도로 마지막으로 인식 될 수 있습니다. 또한 보험 대리점이이 보험사와의 지속적인 협력 관계로 인해 수익이 발생하지 않는다고 판단 할 경우 보험 회사 전체의 포트폴리오를 다른 보험 회사로 이전 할 수 있습니다. 보험 회사에 명백한 특징이없고 고객에게 고유 한 가치를 제공 할 수없는 경우 회사의 사무실 / 웹 사이트를 통해 들어온 피보험자보다 이러한 고객을 보유하는 것이 더 어려울 것입니다 [34, c. 62].

보험이없는 중개인 - 자동차 대리점과 은행이 러시아에서 OSAGO의 도입과 자동차 대출, 담보 대출의 개발, 보험 정책의 존재가 대출을 얻기위한 필수 조건이되는 곳으로 개발되었습니다. 따라서 보험사는 처음에는 보험 회사가 아닌 보험 중개 기관 (은행 및 자동차 판매점)과 귀속 보험에 집중하여 보험료를 신속하게 지급하고 보험 상품 홍보에 상당한 매출과 비용을 절감했습니다. 그러나 이러한 중요한 장점에도 불구하고이 판매 채널은 문제가 있습니다. 이러한 판매 채널의 경우 보험 상품 판매는 동반하는 서비스입니다. 보험 회사와 자동차 딜러 간의 협력은 커미션의 양과 유지 보수 흐름이라는 두 가지 "기둥"을 기반으로합니다. 딜러는 보험 상품을 판매하고 수수료를 받고 보험 회사에 신체 수리 할인을 제공합니다. 보험 회사는 자동차 판매점으로부터 새로운 판매 대행을받으며 결과적으로 보험료를 받고 수리 대금 (즉, 차체 구입)을 제공합니다 [14, p. 87].

보험 회사와 자동차 딜러 간의 상호 작용 이론이 상호 이익이된다는 사실에도 불구하고 실제로 파트너십 관계는 많은 내적 모순에 의해 복잡합니다. 예를 들어, 보험 회사는 예비 부품, 자재 및 수리 비용을 추가로 할인하고 딜러에게 보내는 차량 수를 줄이며 수리 비용을 지불하는 것을 지연하여 딜러에게 "압력을 가할"수 있습니다. 자동차 판매점은 수리비, 표준 시간 및 예비 부품 비용을 증가시키고이 특정 보험 회사에 대한 정책 판매를 줄일 수 있습니다. 귀착되는 보험의 특성을 고려할 때, 자동차 판매점의 위치는 보험 회사와의 상호 작용에서 지배적입니다. 따라서 보험사가 수집 한 보험료의 이전 지연, 보험 품질의 열악한 품질, 수리 품질 저하, 작업 및 예비 부품비의 과대 평가 등 보험 회사의 불만은 아직 딜러로부터 적절한 대응을 찾지 못했습니다.

보험사와 딜러의 상호 작용에 또 다른 문제는 교차 판매의 개발입니다. 이 문제의 근본 원인은 보험 회사가 선택한 개발의 비즈니스 모델에 있습니다. 딜러는 Casco에 대한 고객의 큰 흐름을 제공하지만, 딜러의 직원은 다른 유형의 보험을 판매하기에 충분한 지식과 동기가 없습니다. 물론 보험사는 추가 유형의 보험을 자체적으로 판매 할 수 있습니다. 그러나 이는 고객이 "동시에"대리점이 아닌 보험 회사의 사무실에서 보험 계약을 연장한다는 사실로 인해 어려울 수 있습니다. 따라서 판매 채널이 충돌 할 수 있습니다.

따라서 보험 상품의 주요 판매는 고객 관계 관리 가능성이 낮은 채널을 통해 수행됩니다. 한편으로 이것은 파트너십을 발전시키고 중개자의 충성도를 형성 할 필요성을 가져오고, 반면에 이것은 고객 관계의 형성과 관리를위한 특별 조치의 도입을 필요로하므로 충성도는 보험 중개자가 아니라 보험 회사에 형성된다. 이러한 활동은 또한 회사에서 사용할 수있는 보험 상품에 대한 고객의 인식을 제고하여 고객이 주도권을 쥐고 더 많은 계약을 회사와 직접 체결 할 수 있도록해야합니다.

2008 년 위기 이전에는 보험 소매에 의존하는 역동적 인 개발 회사의 상당 부분이 주로 은행, 자동차 판매점, 여행사, 때로는 보험 중개인의 도움을받는 비 전문 보험 중개 기관을 통해 기부금을 모았습니다. 에이전트 네트워크는 단지 몇 개의 회사 만 가질 수 있습니다 - 에이전트 네트워크에 대한 투자는 시간이 지남에 따라 지불됩니다. Western의 직접 판매 채널은 2008 년 초부터 활발하게 발전하기 시작했습니다.이 위기로 인해 은행, 자동차 딜러 및 기타 특수 보험 회사의 신규 사업 소득이 급격히 감소하고 보험 중개인과 함께 일하는 운영상의 위험이 증가했습니다. 위기 상황에서 에이전트 네트워크를 개발하고 고객 중심의 마케팅 정책을 개발 한 회사가 이겼습니다 [4, p. 11].

오늘날 대부분의 보험 시장 운영자가 사용하는 다음과 같은 주요 카테고리 및 판매 채널을 구별 할 수 있습니다. 이러한 채널의 할당 및 후속 구별은 다소 조건 적이며 회사의 규모, 목적 및 기타 요인에 따라 달라질 수 있습니다.

기업 고객에게 판매.

소매 판매에는 모든 판매가 포함됩니다. 다음 소매 채널을 고려하십시오.

1. 에이전시. 대행사 채널 내에서 판매자는 가능한 한 모든 제품을 판매 할 수있는 사람과 한 가지 유형의 제품을 식별 할 수 있습니다.

2. 사무실. 사무실 판매는 조직 자체라고 할 수 있습니다. 그들은 또한 "개인"또는 "내부"라고 부를 수 있습니다. 대부분의 경우 영업소에는 고정식 또는 자동차 용 (예 : 자동차)의 두 가지 주요 유형이 있으며 보험 상품을 구매할 수 있습니다.

3. 대체 채널. 다른 판매 채널에는 판매자의 주도와 혁신이 포함됩니다. 일부 판매 채널, 보험 중개인, 보험 중개사가 아니거나 매우 수익이 높은 (예 : 제휴 형태)

법인 판매는 법인으로의 판매입니다. 소매점과 마찬가지로 기업 판매도 여러 채널로 나눌 수 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

1. 에이전시. 대리인에 의해 수행 - 개인.

2. 직접 판매. 사무실 아날로그 또는 "개인"소매 판매.

3. 제휴 판매. 소매 판매의 "대안"채널의 아날로그.

통상적으로, 이러한 구조는 표 1에 도시 될 수있다.

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