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우리는 시장 경제에 살고 있습니다. 우리가 좋아하든 그렇지 않든, 모든 기업의 전략은 시장 법의 올바른 이해와 실제 적용에 기반합니다. 귀하의 사업을 시작하거나 수년간 사업을 시작했는지에 관계없이 시장 조사는 귀하의 업무에서 필수적인 부분입니다. 어쨌든 생산되었지만 시장에서 판매되지 않은 제품은 이익을 얻지 못하고 이익을 얻지 못하고 귀하와 사회 모두 이익을 얻지 못합니다.

특정 지역에서 시장 상황에 대한 정보를 연구, 분석 및 처리하는 것을 마케팅 조사라고합니다. 이러한 연구는 전문 회사, 대기업 및 지주 회사의 마케팅 서비스 또는 "아마추어 전문가"가 수행합니다. 쇼핑 센터에있는 작은 부티크의 운명과 수십억 투자의 효과는 그러한 작품의 정확성, 완전성 및 객관성에 달려 있습니다. 세계의 단일 진지한 회사가 시장 분석, 신제품 마케팅 전망 또는 기술 향상없이 ​​전략적 (전략은 말할 것도없고) 결정조차하지 않습니다.

마케팅 연구 목적

시장 조사는 업무에 따라 초점이 다를 수 있습니다. 여기에는 새로운 활동 영역 검색, 상품 및 서비스의 범위 확대, 경쟁 업체 추적 등이 포함됩니다. 우리가 세계적인 목표에 관해 이야기한다면, 그것은 하나입니다 - 판매 확대와 이익 증가. 그러나이 궁극적 인 목표를 달성하기위한 많은 지침이 있습니다. 몇 가지 주요 영역이 있습니다.

  • 특정 시장 부문의 문제에 대한 검색 및 분석;
  • 현재 정보의 특성을 가진 시장 상황에 대한 설명;
  • 미래 시장 동향 예측;
  • 서로 다른 행동 전략 중에서 선택하도록 시장을 테스트한다.
  • 시장에 중대한 영향을 줄 수있는 새로운 과학 기술 트렌드 분석;
  • 시장에 영향을 미치는 신제품 (서비스)의 출현 가능성을 확인하기 위해 활동의 관련 영역 분석.

중요한 차이점은 내부 및 외부 특성에 대한 연구입니다.

거대한 역할은 과학 및 기술 영역에 대한 투자 방향을 결정하는 마케팅 연구에 의해 수행됩니다. 이러한 투자는 매우 비싸고 장기적이며 성공할 경우 혁명적 인 돌파구로 이어질 수 있습니다. 오늘날 모두가 이해할 수있는 예로서 이미지를 고치는 시장에서 1980 년대 중반의 상황을 인용 할 수 있습니다. 간단히 말해서, 사진.

1980 년대 중반에 전통 (영화) 사진의 이미지 품질이 크게 향상 될 가능성이 제시되었지만 디지털 기술은 여전히 ​​기저귀에 있었고 기술 및 경제 지표를 위해 시장에서 경쟁 할 수 없었습니다. 아시는 바와 같이이 분야의 여러 회사의 예측 오류로 인해 향후 20-25 년 동안 붕괴가 발생했습니다.

마케팅 담당자는 무엇을 조사합니까 (객체)

제품 / 서비스의 소비자는 제안 된 제품에 대한 요구 사항이 다릅니다. 이것들은 숫자로 표현 될 수있는 양적, 질적 기술 및 경제 지표 일뿐만 아니라, 거대한 역할은 맛, 전통 (종교 및 문화), 기후 또는 연령 카테고리의 소비자가 담당합니다. 제품을 선택할 때 고객을 안내하는 동기를 확인하는 것이 또한 가장 중요한 연구 주제입니다.

예를 들어, 잘 알려진 유럽의 타일 제조업체 중 하나는 녹색의 색상 범위에 초점을 맞춰이란과 파키스탄의 판매를 크게 늘릴 수있었습니다. 이유는 간단합니다 - 녹색 색상은 이슬람의 가장 좋아하는 색깔 중 하나입니다.

우리는 제작자 자신이 직접적으로 영향을 미쳐 타겟 독자의 취향과 선호도를 형성 할 수 있다는 것을 잊지 말아야합니다. 이 목표는 직접 및 간접 광고, 홍보 활동, 새로운 필요의 형성에 의해 제공됩니다. "부과하다"라는 단어는 부정적 의미를 지니지 만 그럼에도 불구하고 소비를 자극하는 소비자 투쟁에서 가장 중요한 요소입니다.

마케팅 연구의 대상은 예를 들어 경쟁자 물류 시스템이 될 수 있으며 이는 상품 및 서비스 공급 비용을 절감하는 데 도움이됩니다. 음료 시장의 구조 변화가 진정으로 새로운 유형의 포장을 창출하게 된 것은 아닙니다.

연구의 주요 대상이 아니라면 가장 중요한 것은 최종 소비자입니다. 즉, 우리는 당신과 함께합니다. 이것은 가장 어려운 "개체"입니다. 그것을 연구하기 위해 사회학과 소비자 심리학의 모든 무기가 포함됩니다. 그러한 연구에서 가장 중요한 요소는 표적 (초점) 집단의 소비자에 대한 질문입니다. 여기서 매우 중요한 역할은 잘 설문 된 설문지와 면접관의 완전성입니다.

거대한 (그리고 흔한) 실수는 설문 조사 프로그램에 "정면"질문을 포함시키는 것입니다. 예를 들어, "당신은 칼의 손잡이를 선호합니까 - 검정, 흰색 등?" 응답자는 직접 또는 간접적으로 가장 중요한 질문에 답해야합니다.

  • 그가 필요로하는 것;
  • 이 제품 / 서비스 (시간, 휴가, 여행 등)에 관심을 갖는시기와 빈도
  • 재화와 용역의 특성이 그에게 중요하고 무엇보다도 그가주의를 기울이는 것;
  • 그가 물건을 사기를 좋아하는 곳 (전문 상점, 슈퍼마켓 또는 인터넷);
  • 그가 자신을 위해, 사랑하는 사람을 위해, 친구에게 선물로, 등등으로 구매합니다.

당연히 마케팅 연구 계획은 명확한 질문에 답하기 위해 항상 특정 목표에 초점을 맞추고 있습니다. 몇 가지 구체적인 예를 생각해보십시오.

시장 조사

시장 연구, 구조 및 개발 동향은 제조업체의 가장 인기있는 요청 중 하나입니다. 다양한 분야에서 전문화 된 컨설팅 회사에서 마케팅 조사 (기성품 사례)를 얻을 수 있습니다. 이것은 가장 많은 예산이지만, 항상 최선은 아닙니다.

여부에 관계없이 당신이 레스토랑을 열고, 신발이나 자동차를 생산, 당신은 다음 중 몇 가지 질문에 대한 답변이 필요합니다 :

  • 현재와 ​​가까운 / 먼 미래의 총 시장;
  • 소비자의 지역 (지리적) 분포;
  • 시장의이 부문에서의 경쟁 수준, 주요 생산자들, 그들의 몫 그리고 가능하다면 미래에 대한 그들의 계획;
  • 상품 / 서비스, 가격 역학의 가장 인기있는 가격 범주, 새로운 플레이어의 출현에 대한 영향;
  • 이 분야의 시장 및 전략에 대한 광고의 영향.

보편적 성격을 갖는 시장에 대한 마케팅 조사의 예를 제시하는 것은 매우 어렵습니다. 상품 / 서비스의 성격에 대한 특정 내용의 의존성은 매우 높습니다. 또한, 이런 종류의 선한 일은 매우 방대하고 수백 페이지를 차지합니다.

우리는 가전 제품 시장 조사에 대한 보고서의 전형적인 구조를 제시합니다. 이 보고서에는 다음 섹션이 포함됩니다.

  • 예를 들어 세탁기 또는 전기 히터와 같이 연구 주제를 지정하는 일반 부분;
  • 정렬 된 지역 (세계 전체, 국가 또는 분리 된 부분)의 시장 구조;
  • 시장 규모 (일반적으로 가격 범주, 품질 특성 등);
  • 시장 개발 동향;
  • 경쟁자, 생산 능력, 기술, 개발 전망에 관한 정보;
  • 재생 가능 에너지 원용 보일러와 같은 대체 기술의 발전 추세.

제품 검사 및 판매

이러한 종류의 연구는 상호간에 강력하게 상호 연결되어 있기 때문에 공동으로 수행되는 경우가 많습니다. 종종 그러한 작업은 시장 상황에 대한 내부 분석의 일부로 수행됩니다. 예를 들어, 세제를 생산하는 회사를 선택하십시오. 동시에 제품의 소비자는 가정과 산업 모두입니다.

우리 자신의 제품과 경쟁 업체가 제공하는 제품을 비교 분석하면 우리의 강점과 약점을 평가하고 새로운 시장을 찾을 수 있습니다.

여기서 회사 내의 매출 변동의 역학을 과대 평가해서는 안되며, 일반적인 시장 동향과 함께 비교 분석을 수행해야합니다. 역학이 일반적인 역학과 다른 경우 그러한 상황에 대한 이유를 이해하면 때로는 새로운 시각과 동향을 열 수 있습니다.

세제 시장의 산업 및 국내 부문의 성장 전망에 따라 다양한 제품의 확장에 대한 투자 전망을 평가할 수 있습니다. 이는 앞으로 장래 개발 부문에 대한 구체적인 임무를 수립하는 것을 가능하게합니다.

이런 식으로 새로운 주문을 찾는 작은 마케팅 대행사의 무료 결론을 지나치게 신뢰해서는 안됩니다. 쓴 약은 종종 단 물보다 효과적입니다.

광고 정책 연구

아마도 오늘날에는 사업 개발 및 홍보에있어 광고의 중요성을 이해하지 못하는 한 명의 기업가가 없을 것입니다. 많은 회사들이 광고에 엄청난 돈을 투자합니다. 이는 소비재 및 브랜드 개발에 특히 중요합니다. 그러나, 항상 달성 된 결과가 소비 된 노력과 수단에 적절하지는 않습니다. 따라서 이러한 연구는 제품 판매를 늘릴뿐만 아니라 때로는 비용을 크게 절감하는 데 도움이됩니다.

광고 대상의 분석과 관련하여 광고 접근법의 효율성을 분석하는 것은 매우 중요합니다. 예를 들어 귀하의 포커스 그룹이 젊다면 온라인 광고가 가장 효과적이라고 믿어집니다. 이것은 대개 사실입니다. 그러나 규칙은 법이 아닙니다. 이 규칙은 특정 제품에서 작동하지 않을 수도 있습니다.

또한 오디오, 비디오 광고의 효과를 신중하게 고려하고 간단한 소책자 배포의 결과와 비교해야합니다. 브랜드를 홍보하기 위해 브랜드 언급의 빈도 (슬로건)도 중요합니다.

대외 무역 조사

즉시, 우리는 이런 종류의 양질의 작품이 매우 비쌉니다. 세계 시장 및 동향에 대한 심층 분석은 숙련 된 분석가 및 전문가에게만 제공됩니다. 이 시장에서 저렴한 제품은 원칙적으로 "냄새가 난다". 그러나이 주제에 대한 품질 보고서는 외국 컨설팅 기관에서만 얻을 수 있다고하는 의견은 100 % 잘못되었습니다. 오늘날의 정보 공간에서 모든 정보원은 일반적으로 모든 사람에게 동일하며 주요한 것은 전문가 자격입니다.

외국 시장에 대한 연구는 특히 새로운 생산자의 제품이 이들을 입력 할 때 전통과 편견에 의해 항상 복잡합니다. 이는 우리나라의 경우 특히나 마찬가지이며, 아울러 원재료 공급 업체와의 입장도 마찬가지입니다. 따라서 첨단 기술 제품의 해외 시장에 대한 액세스, 심지어 최고 품질은 매우 어렵습니다. 이 경우, 그들은 일반적으로 외국 파트너의 도움과 때로는 브랜드에 의지합니다.

마케팅 조사를 주문하거나 직접하십시오

마케팅 서비스를 개발 한 대기업도 제 3 자 기관의 서비스를 소홀히하지 않습니다. 대규모 투자 프로젝트를 준비 할 때, 2 개 또는 3 개의 조직에서 유사한 작업을하는 명령은 드문 일이 아닙니다. 특정 주제에 대해 정기적으로 연구를하는 단체가 많이 있습니다. 그러한 보고서는 비교적 저렴하고 수요가 많습니다.

자격을 갖춘 전문가의 제 3 자 작업은 비용이 많이 들고 현재의 연구는 소규모 회사의 마케팅 부서에서도 쉽게 이용할 수 있습니다. 비용은 훨씬 적습니다. 그러나 1 년에 몇 가지 중요한 보고서를 위해 2 ~ 3 명으로 구성된 부서를 유지하는 것은 바람직하지 않습니다. 정말로 중요한 몇 가지 작업 외에도 많은 양의 휴지를 얻을 수 있습니다. 휴지는 단순히 아이들러의 존재에 대한 과학적 기초가 될 것입니다.

따라서 제목에 제기 된 질문에 대한 대답은 모호하지 않을 수 있습니다. 당신은 주인입니다 - 당신이 결정합니다.

시장 분석 : 모범 사례 검토

마케팅 분석 (영어로 시장 분석)은 마케팅 관리자의 작업에서 중요한 단계입니다. 질적 시장 분석을 통해 자유 시장 틈새를 빠르게 찾고, 가장 매력적인 표 시장을 선택하고, 소비자 제품 회사를 더 잘 이해할 수 있습니다.

이 기사는 초보 전문가들이 훌륭한 시장 조사를 준비하는 데 도움이 될 것입니다. 이 기사에는 간단하고 실질적인 권장 사항이 포함되어 있습니다. 기사를 처음부터 끝까지 읽고 나면 다음과 같은 내용을 배우게 될 것입니다 : 소비재 시장에서 비즈니스 서비스 시장에 이르기까지 모든 산업 시장에 대한 포괄적 인 마케팅 분석을 수행하는 방법; 필요하고 신뢰할 수있는 정보를 얻으려면 어떤 시장 조사가 필요합니다. 어떤 시장 조사 방법이 가장 효과적입니까? 단순하고 저비용의 분석 및 시장 조사 방법은 무엇입니까? 실제로 어떻게 시장 조사의 계획과 구조가 보이는지.

목차 :

시장 분석의 중요한 단계

시장 분석을 시작하는 방법? 당신은 소비자, 산업 또는 B2B 시장을 분석합니까 - 중요하지 않습니다. 시장 리뷰를 작성할 때마다 마케팅 매니저는 다음과 같은 8 단계의 시장 조사를 일관되게 수행해야합니다.

그림 1 마케팅 분석 및 시장 조사의 단계

어떤 종류의 시장 분석이 필요합니까?

마케팅 분석 및 시장 조사에는 여러 유형이 있습니다. 분석을 진행하기 전에 목표 시장을 연구하는 목적을 결정하십시오. 정확히 당신이 알고 싶은 것은 무엇입니까?

이 질문에 대한 명확한 대답은 불필요하고 불필요한 정보의 처리를 피하는 데 도움이됩니다. 정확하게 공식화 목표로, 당신은 따라서 검색 및 정보 처리의 비용을 절감, 시장의 분석에 적합한 도구를 사용하여, 마케팅 조사의 가장 효과적인 방법을 선택, 시장 분석을위한 계획을 작성 할 수 있습니다.

아마도 시장 상황과 시장 역학에 대한 자세한 전략적 분석이나 포괄적 인 경쟁 시장 분석이 필요하거나 시장에서 자유 시장의 틈새를 이해하기 위해 소비자 행동에 대한 개요가 필요할 수 있습니다.

어떤 유형의 시장 조사가 귀하에게 필요한지 결정하는 방법은 무엇입니까? 아주 간단 해요! 빈 종이를 가지고 답을 얻고 자하는 모든 질문을 적어보십시오. 이제 각 질문 옆에이 정보가 제품의 경쟁력을 향상시키고 회사의 수익성을 향상시키는 데 어떻게 도움이되는지 기록하십시오.

그림 2 시장 분석 업무의 정의

우리는 시장 분석 계획을 세웁니다.

시장 분석을위한 질문 목록이 준비되었습니다. 시장을 분석하기위한 계획을 올바르게 작성하는 것이 중요합니다. 특정 계획을 주제별로 묶은 것입니다.

시장 분석의 통합 단계는 다음과 같습니다.

  1. 시장 규모, 역학 및 잠재력 분석
  2. 시장 조사, 시장 세분화 및 핵심 세그먼트 식별
  3. 경쟁 시장 분석
  4. 가격 분석 및 시장의 일반적인 경제 분석
  5. 시장에서 유통 구조 또는 상품 유통 분석
  6. 광고 방법의 분석, 시장에서의 제품 홍보 및 지원 방법
  7. 고객의 시장 수요, 핵심 요구 및 행동 분석
  8. 주요 시장 및 소비자 동향 파악

위의 질문 목록은 판매 시장 분석을위한 보편적 인 계획입니다. 시장을 자세하게 분석 할 필요는 없습니다. 오히려 근본적인 성질이며 2 ~ 3 년 동안 필요한 정보를 제공 할 것입니다.

시장 분석을위한 짧은 계획

때로는 시장 개발의 정도와 시장의 일반적인 상태를 평가하기 위해 일부 부문에 대한 지름길을 준비해야 할 상황이 있습니다. 이 경우 포괄적 인 시장 조사를 수행 할 필요가 없으며 다음 질문에 대한 답변을 얻는 것으로 충분합니다.

사업 계획 작성 : 시장 분석

종종 독자들은 저에게 질문합니다 : 유능한 사업 계획의 개발 비용은 얼마입니까? 그리고 종종 금액 (약 50-1200 루블)을 배웠으므로 주문을 할 문서의 작성을 주문하고 아이디어를 포기하고 사업을 조직하는 데있어 향후 조치의 이정표를 작성하거나 상황에 대한 조치를 취해야합니다. 그것은 시장 분석이지만 한 달에 한 달, 일 년에 무엇을 할 것인가에 대해서도 마찬가지입니다.

많은 신생 기업가, 특히 2016 년의 경제 전망이 매우 실망 스러울 때 특히 많은 액수의 기업가가 매우 무거운 것으로 나타났습니다. 기업인의 이러한 범주에 대해, 나는 당신을 위해 사업 계획을 작성하는 방법에 대한 일련의 기사를 작성하기로 결정했습니다.

"비즈니스 계획의 제목 페이지 작성 방법", "비즈니스 계획의 회사 설명", "비즈니스 계획의 서비스 및 제품 설명"과 같은 기사에서 시작된 비즈니스 계획 작성 주제를 계속해서 드러내며 독자들에게 다음 주제를 소개합니다. - "사업 계획의 시장 분석". 이 링크에서 문서의 전체 구조를 볼 수 있습니다.

이 섹션은 무엇에 관한 것인가?

비즈니스를 창출한다는 생각에 불을 붙인 많은 초기 사업가들은 비즈니스 세계의 틈새 시장에 대해 전혀 모릅니다. 목표 소비자 시장을 연구하고 동향을 분석하고 새로운 시장에 진입하기위한 조건, 일반적 상황, 개발 동향 및 회사의 성공적인 운영에 영향을 미치는 기타 여러 요소를 신중하게 연구해야합니다.

물론 전문 마케터의 경우 비즈니스 계획을 세우는 데 특별한 어려움은 없지만 비즈니스의 구체적인 특성에 대해 모호한 생각을 가진 사람은 무엇을합니까? 오른쪽 혼자서 필요한 자료를 검색하고 찾은 것에서 큰 그림을 수집하십시오. 그러므로 나는이 문제를 더 잘 이해하기 위해 실생활에서 가능한 생생한 예를 가능한 한 많이 제공하기로 결정했다.

시장 설명

이 소단원에서는 작업하려는 시장 상황에 대한 최신 정보를 가능한 한 많이 제시하고이 업계에서 주요 추세가 무엇인지, 장 단기적으로 그 발전 상황을 알려야합니다.

사업 계획이 신용 기관이나 개인으로부터 투자를받을 준비가되어 있다면, 정복하려는 시장의 규모를 보여줄뿐만 아니라 잠재 투자자를 잠재 투자자에게 설명해야합니다 (단일 지역, 국가 전체, 또는 외국 파트너와의 상호 작용). 그러나 다음 섹션에서 그들의 계획의 현실을 구체화 할 것입니다. 개인 용도로 문서를 작성하는 경우 판매 시장 분석을 통해 시장의 실제 모습을보고 계획을 구현하는 데 필요한 강점과 역량을 평가할 수 있습니다.

이 분야를 개발할 가능성에 대한 권위 있고 인정받는 전문가의 견해를 제시하기 위해 지난 몇 년 동안 가격의 역 동성을 보여주기 위해 시장 상황을 분석해야합니다 (보통 5 년입니다). 귀하의 제품이나 서비스가 전반적인 시장 패턴에 어떻게 부합하는지,이 시장의 향후 변화가 귀하의 비즈니스에 미칠 영향 및 회사의 안정적인 운영을 유지하기 위해 어떤 조치가 취해질 것인지 자세하게 기술하십시오.

상품 생산 ____ 및 / 또는 서비스 제공 ____은 현재이 방향에서 가장 적극적으로 발전하고 가장 유망한 산업 중 하나입니다. ____ 년 말 시장 볼륨은 ____ 루블로 전년도보다 ____ % 증가했다. 지난 5 년간의 시장에서의 세부적인 가격 동력은 부록 No. _의 표 No._에 제시되어있다.

비슷한 분야의 기업들이 이미이 분야에서 활동하고있는 회사들의 보고서에 반영된 마케팅 회사, 독립적 분석 센터에 의해 수행 된 시장 조사 및 분석 결과, 다음 __ 년에 기존 시장의 상당한 증가가 __ %만큼 예상된다는 것을 보여줍니다. 온건 한 전문가에 따르면, 업계의 최소 크기는 ____ 루블입니다.

시장 상황에 대해 얼마나 자세하게 기술해야합니까? 어쨌든 그런 연구는 100 개 이상의 타자를 치는 페이지를 가지고 갈지도 모른다! 여기서 분석의 양은 미래의 기업 수준, 규모 및 예상 전망에 따라 달라질 수 있습니다.

그러나 귀하의 비즈니스가 하나의 작은 도심 지역만을 커버 할지라도, 산업의 그러한 대규모 평가는 투자자의 눈에 귀하의 사업 계획에 상당한 "무게"를 줄 것이며, 귀하의 의도를 심각하게 보여주고, 귀하의 회사의 발전 전망을 볼 수있게합니다. 투자 증대 가능성에 긍정적 인 영향을 미치거나 이와 관련하여 더 많은 협력이 필요합니다.

그러나 확실한 금융 투자가 필요하지 않은 비즈니스를 계획하거나 문제가되는 산업에 대한 정확하고 상세한 데이터를 찾는 것이 불가능한 경우 (이것이 노하우 나 고도의 전문화 된 방향 일 수 있음) 철저한 분석 개최되지 않습니다. 때로는 일반적으로 자신의 "계산", 시장에 대한 개인적인 평가 및 미래에 대한 예측으로 얻을 수 있습니다. 물론, 일종의 이론적 근거에 의해 뒷받침됩니다.

회사가 제공하는 제품 / 서비스가 상대적으로 최근에 (___ 년 이상) 제공되고 판매 시장이 형성 단계에 있다는 사실을 바탕으로 다음 ___ 년 동안 실제 성장량을 예측하는 것은 매우 어렵습니다. 오늘날이 산업은 급격한 성장을 기대한다고 주장 할 수 있습니다.

이 사실은 연간 매출 증가율 (__ %)과 매년 생산되고 판매되는 __ 단위 (단위)로 확인됩니다. 또한 ____, ____과 같이이 대기업에 대한 관심이 높아짐에 따라 시장 발전 전망이 매우 높음을 나타낼 수 있습니다.

선택한 비즈니스 분야의 특정 기능을 고려해야합니다.이 시장에 진입하기위한 조건은 무엇이며, 계절 요인이 있는지,이 분야의 다른 회사의 사례를 제공 할 수 있습니까? 비즈니스 선택의 특정 목표를 확장하십시오 (있는 경우). 미래 시장 분야의 "장소", 총 판매량, 생산량 등을 결정할 때 가장 중요한 것 - 객관성. 현실적이어야하며 사업 계획에서 꿈이 아닌 진실을 묘사하십시오. 가능한 한 자주 전문가 평가와 다자간 연구의 결과를 가져와야합니다. ~ 내용 ↑

소비재 연구

귀하의 제품이 소비 될 대상 고객을 조사하는 것은 비즈니스 계획 수립에서 가장 중요한 단계 중 하나입니다. 우선, 소비자 (즉, 구매 후 최종 소비) 또는 산업 (생산 또는 재판매에서 추가 사용)을 목표로하는 제품 시장을 지정해야합니다.

소비자 시장 진입은 고객의 대상 고객, 그들의 사회적 범주, 성별, 연령, 결혼 상태, 교육 수준, 소득, 거주지, 업무의 성격, 열정, 소비자 행동 및 기타 여러 요인에 대한 연구를 의미합니다.

회사에서 생산 한 제품의 소비자 대상층은 __에서 __ 세까지의 여성과 남성, 결혼 / 독신, 자녀가 있거나없는 중등 교육 / 고등 교육 기관이며 소득 수준은 __ ~ __ 루블 / 월 / 달입니다 풀 타임 근로자 / 파트 타임 근로자 / 연금 수급자 / ____ 명의 인구 / 농촌 정착촌 / ____에 관심이있는 도시에 거주하는 학생.

제품을 구매할 때 구매자의 행동을 기술하고 제품 / 서비스를 선택할 때 정확히 무엇을 안내하는지, 구체적으로 제품이 아닌 경우 특성과 유사한지를 지정하십시오. 이 분야의 마케팅 리서치에 대한 정보가있는 경우 특별히 선택된 사람들의 그룹에 대한 테스트가 분석에 포함됩니다. 여기에서 제안 된 제품 또는 유사한 제품 / 서비스에 대한 고객 리뷰를 추가 할 수도 있습니다.

타겟 고객을 탐색하는 방법에 대한 자세한 정보는 http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html ог에서 확인할 수 있습니다.

시장에서 제품 홍보 방법

사실 자막에는 모든 것이 명확하게 나와 있습니다. 이 섹션에서는 시장에서 제품을 홍보하는 방법을 제시해야합니다. 세심한주의를 기울여야 할 점 중 하나는 회사의 가격 책정 전략입니다. 우선, 제안 된 제품의 비용은 판매 수준에 영향을 미치고 그에 따라 이익 규모에 영향을줍니다.

또한 사업 계획에는 제품 가격 책정, 경쟁 업체와 유사한 제품의 가격 분석, 증가 또는 감소 방향의 가격 변동 가능성, 그러한 상황의 원인에 대한 모든 계산이 포함되어야합니다.

제품의 가격을 결정할 때 한 단위의 생산 비용, 공급망을 따라 이동하는 비용, 경쟁 업체와 유사한 제품의 비용이 고려되었습니다.

판매 된 제품의 평균 시장 가치를 결정할 때 회사는 계획된 이익을 __ 일 / 월 / 년으로 달성 할 것입니다. 그러나 우리 제품에는 (목록에) 추가 고유 매개 변수가 있기 때문에 시장의 평균 가격보다 __ % 높은 생산 단위당 가격을 설정할 수있게되었습니다.

잠재 구매자 중 설문 조사 결과에 따르면 그러한 제품에 대한 필요성이 상당히 높으며 제안 된 비용을 수용 가능한 것으로 간주하고 해당 가격으로 제품을 구매할 준비가되었습니다.

제안 된 제품의 가격 목록이 이미있는 경우 비즈니스 계획에 첨부하십시오. 가장 효과적인 기존 판매 계획에 대한 설명 - 제품 또는 서비스 제공 :

  • 적합한 사람들 - 대상 잠재 고객
  • 적시에 - 동일한 대상 고객의 취업을 기반으로합니다.
  • 타겟 잠재 고객의 거주지를 기반으로 올바른 장소에서
  • 필요한 금액
  • 당신과 그 (것)들을위한 알맞은 가격에.
  • 최소 비용으로 가능할 때마다

가격 책정 정책 외에도 제품을 소비자에게 알리기위한 도구, 배포 계획, 판매 촉진 방법, 서비스 가능성, 보증 및 사후 보증 서비스, 고객으로부터의 피드백 가능성을 지정하십시오.

이러한 방법을 설명하는 것 외에도 제공되는 제품과 관련하여 효율성을 정당화하고 다른 제품을 선택하지 않은 이유를 언론에서, 인터넷에서, 다양한 프로모션 개최, 할인 설정, 전시 참가 등의 "전통적인"광고 사용을 고려하십시오. d. ~ 내용 ↑

경쟁자 분석

동일한 산업 또는 관련 분야에서 활동하는 경쟁 업체의 활동에 대한 연구는 사업 계획의 필수 부분입니다. 경쟁 업체의 사업 계획에 대한 분석은 가능한 한 자세하고 명확하게 반영해야합니다. 경쟁 업체를 직간접 적으로 분리하십시오. 판매, 수입, 광고 방법, 사용 된 장비 및 기술, 인적 자원 - 일반적으로 발견 할 수있는 모든 것의 전반적인 그림을 공유하면서 시장의이 부분에서 자신의 위치를 ​​나타냅니다.

판매 시장과 경쟁 업체 분석, 시장에서의 회사 위치 분석은 경쟁 업체의 모든 강점과 약점을 반영하여 효과적으로 대응할 방법을 결정해야합니다. 동일한 섹션에서 판매 시장의 경쟁 업체와 비교하여 장점을 제시하고 소비자가 제품을 선택하는 이유를 정당화하십시오.

오늘은 그게 전부입니다. 다음 주제 - "사업 계획에 마케팅 계획 작성"에서 보자. 나는 너에게 성공을 기원한다.

상품 및 서비스의 시장 분석

시장 분석 - 시장의 특정 영역에서 업무의 포괄적 인 형식으로 연구합니다. 즉, 현재 시장 환경에 대한 포괄적 인 연구입니다. 분석은 제품이 판매되거나 서비스가 제공되는 지역에서 수행 될 수 있습니다.

시장 분석시 다음 질문에 대한 답변을 얻는 것이 중요합니다.

1. 해당 지역에 제품 / 서비스를 구현할 전망이 있습니까?

2. 상품 / 서비스는 얼마나 인기가 있으며이 지역에서 수용 가능한 비용입니까?

3. 실제 경쟁자는 몇 명입니까?

4.이 지역에서 상품 / 서비스 판매에 대한 전망은 무엇입니까?

5. 특정 상품 / 서비스의 직접 소비자가 될 수있는 사람은 누구입니까?

위 질문에 대한 답을 얻으면 가격 정책뿐만 아니라 마케팅 전략을 계획 할 수 있습니다.

시장 분석은 모든 사람에게 중요합니까? 아니면 신생 회사에 대해서만 중요합니까?

많은 사람들은 시장 분석이 신생 기업에게만 중요하다고 생각합니다. 그리고 이것은 일반적인 실수입니다. 상처에 대한 데이터를 입수하는 것은 초보자뿐만 아니라 견고한 경험이있는 회사에게도 해당됩니다. 그러나 서비스 나 상품의 성공적인 구현에 영향을 미치는 요소가 많기 때문에 회사가 포괄적 인 시장 조사의 결과를 가져야한다는 사실을 고려해야합니다.

포괄적 인 시장 분석 - 그것이 무엇을 제안합니까?

이 분석은 다음을 가정합니다.

  • 재정 및 천연 자원, 산업 및 노동 연구.
  • 경제 및 정치적 구조가 시장에 미치는 전반적인 영향.
  • 특정 시장에서 제품 또는 서비스에 대한 수요 및 가격 수준.
  • 제품 / 서비스가 판매 될 장소, 특정 시장에서의 마케팅 위치, 특정 지역, 국가에 대한 상세한 연구.

이런 종류의 연구를 수행하기 위해서는 지식뿐만 아니라 특정 지역의 상황을 완벽하게 파악할 필요가 있습니다. 따라서 회사의 소유주는 시장을 자세히 연구하고 정확하게 분석 할 수있는 전문가에게 연락하는 것이 좋습니다. 이 경우에만 시장의 규모와 구조에 대한 가장 정확한 데이터를 얻을 수있을뿐만 아니라 실제 소비자 수요를 탐구 할 수 있습니다. 진정한 전문가는 시장 추세에 관한 모든 데이터를 테이블, 그래프 및 분석 보고서의 형태로 제공합니다.

시장 분석 수준

먼저, 시장이 무엇인지 이해하십시오. 일반적으로 이것은 모든 시장 행위자간에 화폐와 상품 교환이 이루어지는 평면 (가상 또는 실제)입니다. 시장은 다각적이고 포괄적 인 개념입니다. 오늘날 국제, 국가, 지역, 산업 시장, 특정 상품 시장 등을 논의하는 것이 관습입니다. 따라서 시장에 대한 포괄적 인 분석은 다음과 같은 수준의 전문가가 수행합니다.

1. 산업 수준.

이 수준의 시장 분석은 특정 산업의 현재 상황을 반영하도록 설계되었으며 분석은 국내 또는 전 세계적 규모에서 수행 될 수 있습니다.

2. 일반 경제 수준.

여기에는 국가 및 세계 경제 지표, 즉 자연, 노동, 산업 및 재원; 시장 발전에 영향을주는 경제적, 정치적 요소들; 평균 가격 수준, 수요 및 공급에 직접 영향을 미칩니다.

3. 개별 상품의 시장 분석.

최대의 세부 사항은 해당 지역, 주 및 전 세계의 모든 마케팅 직책과 관련하여 특정 제품의 위치를 ​​명확하게 반영합니다.

예측할 수없는 요인조차도 서비스 나 제품을 홍보하는 효과에 영향을 미칠 수 있습니다. 그리고 이것은 항상 기억되어야합니다. 예 : 기후, 국가, 문화적 요소 등 불쾌한 오해를 피하기 위해 애널리스트는 시장 분석에서 모든 요소를 ​​고려해야합니다.

시장 분석을 수행하는 방법 : 방법, 단계, 예측

유능한 시장 조사는 비즈니스 전략을 개발하고 잠재 고객을 전체적으로 평가하는 가장 중요한 순간 ​​중 하나입니다. 이 프로세스는 경제적, 문화적, 정치적, 지리적 및 기타 외부 요인을 고려하여 선택한 활동 분야에있는 소비자 수요, 경쟁, 기회 및 위협에 대한 연구를 다루고 있습니다. 시장 분석을 수행하는 방법을 알고 있다면 비즈니스를 구축하고 성장시키고 투자를 유치하며 위험을 최소화하는 방법을 이해할 수 있습니다.

시장 분석의 유형과 방법

연구의 가장 중요한 첫 번째 문제는 자신의 행동 목표를 설정하는 것입니다. 처음에 수집 된 정보가 필요한 이유와 실습에서이를 사용하는 방법을 처음에는 이해하지 못하면 귀하의 비즈니스에 긍정적 인 효과가 없습니다. 시장 조사 분야에는 두 가지 주요 영역이 있습니다.

  1. 일반 연구는 시장에 직접적으로 영향을 미치며 가장 수요가 많은 제품이나 서비스, 구매 절차, 가격 책정 방식, 세분화 여부, 추세 (성장, 하락) 등을 파악합니다. 이 유형의 분석의 목적은 서비스 또는 상품을 홍보하기위한 방법의 추가 개발에 필요한 통계 데이터를 얻는 것뿐만 아니라 투자 잠재 분야 (사업 아이디어가 아직 선택되지 않은 경우)를 식별하는 것입니다.
  2. 시장 조사는 특정 활동 분야에 중점을두고 있으며 다양한 요인을 고려하여 소비자, 경쟁 업체 및 시장 전체의 행동을 파악하는 데 중점을 둡니다. 이러한 유형의 분석은 전략을 개발하고 특정 비즈니스의 발전을 예측하기 위해 수행됩니다.

시장 분석을 위해 필요한 정보를 수집하고 처리하며 특정 결론을 내리고이를 기반으로 한 추가 전략을 수립하는 데 다양한 기법이 사용됩니다. 그들은 다음과 같은 유형으로 나뉩니다 :

  • 품질 - 가설, 분석가의 선택적 의견, 대상 고객 또는 경쟁 업체의 개별 대표자입니다. 그들은 명확한 구조를 가지고 있지 않으며 주관적으로 분석 될 수 있습니다.
  • 양적 - 여기에는 비교할 수있는 특정 계산, 수치 및 지표가있는 통계 데이터가 포함됩니다.

시장 분석의 구조 및 주요 단계

시장 조사 과정에서 기업 활동에 영향을 미치는 모든 측면에 대한 점진적인 연구가 수행됩니다. 중요한 사항을 놓치지 않도록하기 위해 향후 비즈니스 계획에 분석을 쉽게 표시 할 수있는 일련의 작업이 작성됩니다. 다음 단계로 구성됩니다.

  • 일반 산업 개요;
  • 연구 대상 고객;
  • 경쟁 환경 연구;
  • 잠재적 인 기회 분석;
  • 가능한 위험 분석.

산업 및 전망에 관한 연구

이 단계에서, 시장 전체에 대한 분석이 운영 될 특정 지역을 참조하여 수행됩니다. 이 작업이 완료되면 :

  • 시장의 특징을 확인하십시오. 어떤 활동 방향, 어떤 레벨이 존재하는지 그리고 기업이 차지할 틈새를 결정해야합니다. 또한 귀하의 제품이나 서비스가 시장에 얼마나 정확하게 들어 맞을 지, 그리고 귀하의 제품이나 서비스가 시장에 어떤 영향을 미칠지를 정확히 밝혀내는 것이 중요합니다.
  • 개발의 규모와 역학. 그것은 시장이 현재 가지고있는 규모와 미래에 대한 전망에 주목해야한다.
  • 업계의 실제 문제. 개발의 주된 장애가 확인되었습니다. 이것은 물류, 인프라, 복잡한 법률의 부재 일 수 있으며 새로운 시장에 대해서는 소비자가 제품을 알지 못하는 것일 수 있습니다.
  • 가장 유망한 개발 분야. 기존 시장 형식으로 새로운 것을 제공 할 수 있다고 판단됩니다.

잠재 투자자에게 제공 될 사업 계획에 대한 시장 분석이 수행되는 경우 지난 5 년간 품질 지표를 제시하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 산업 역학은 연간 시장 규모 지표의 백분율로 나타낼 수 있습니다. 이러한 정보가 포함 된 보고서는 종종 분석 기관에서 발행합니다. 시장에 신상품이나 서비스가 도입되는 것과 관련이있을 수있는 정보를 찾기가 어려울 경우, 개인적인 관찰에 근거하여 데이터를 가져올 수 있습니다.

이 단계에서 귀하는 마주 치게 될 시장의 유형을 결정하는 것도 중요합니다. 수요와 공급의 비율에 따라 생산자 시장과 소비자 시장으로 위치 할 수 있습니다. 첫 번째 경우 경쟁이 실질적으로 없을 때 판매자는 서비스 또는 제품을 설립하고 두 번째 경우는 많은 오퍼가있을 때 구매자가 주요 링크입니다. 현대적인 상황에서 두 번째 유형의 시장이 더 자주 출현하고 새로운 제품이 출시 될 때조차 엄청난 수의 제공 물로 인해 분석에서 소비자 분석에 많은주의를 기울입니다.

소비자 시장을 분석하는 방법

마케팅 분석의이 부분은 비즈니스의 전체 전략을 결정하기 때문에 가장 중요합니다. 우선, 주요 대상층이 강조됩니다. 이 경우 귀사는 최종 사용자 또는 기타 비즈니스 담당자에게 집중할 수 있습니다. 두 경우 모두 평가는 다음과 같은 여러 기준에 따라 수행됩니다.

  • 심리적, 사회적. 여기에는 라이프 스타일, 사회 계급, 소비자 동기, 지위 등이 포함됩니다.
  • 인구 통계학. 이 범주에는 연령 및 성별, 결혼 상태, 문화 및 종교적 가치, 활동 유형, 교육 수준, 구매력 및 수입이 포함됩니다.
  • 지리적. 여기서 잠재적 인 구매자의 거주지, 정착의 크기, 기후 조건, 언론 접근성, 지역 개발 수준, 인구 밀도, 현행법, 인프라 및 교통 연결을 고려하는 것이 중요합니다.

위의 기준이 주어지면 분할이 수행됩니다. 그것은 여러 징후와 소비자의 유사한 구매력에 대해 시장을 분리 된 영역으로 나눈 것입니다. 선택한 세그먼트는 가격 정책, 광고 캠페인의 형식 및 시장의 마케팅 범위를 결정합니다. 후자는 여러 유형이 될 수 있습니다.

  • 미분류 (대량) 마케팅 - 예외없이 모든 카테고리의 인구에 대한 제품 지향. 범위가 차이를 무시할 수있는 회사에만 적합합니다. 예 : 소비재 또는 음식.
  • 상품 차별화 - 회사는 특정 전략이 개발 된 여러 시장 부문 (소비자 카테고리)을 선택합니다. 이를 통해보다 많은 수익성을 목표로 시장 부문 간을 조종 할 수 있지만 그 영향력 범위를 점차 확대하고 다른 부문을 희생하여 추가 수익을 얻습니다.
  • 집중적 인 마케팅 - 한 부문의 선택과 그에 대한 노력의 방향.

시장 부문의 선택은 우리 자신의 관찰 및 논리적 결론에 기초하거나 경험적으로 (다양한 소비자 그룹을 조사하고 정보를 수집함으로써) 이루어질 수 있습니다.

대상 고객을 분석하기위한 정보 수집은 어떻게됩니까?

현대 마케팅 담당자는 시장과 소비자를 연구하기위한 가장 효과적인 5 가지 데이터 수집 형식을 실습에 사용합니다. 품질 정보는 다음과 같이 수행 할 수 있습니다.

  • 인터뷰 스터디 그룹의 대표는 정보를 수집하기 위해 선정되며, 각각은 공개 된 질문의 모든 측면을 드러내면서 개별적으로 깊이 인터뷰됩니다.
  • 관측 그룹 대표의 행동에 대한 연구는 연구 활동의 수행 과정에서 직접 수행됩니다. 예를 들어 제품 수요를 평가하고 고객 카테고리에 대한 데이터를 얻으려면 판매에 대한 정기적 인 발표를하고 광고에 누가 얼마나 자주 적용되는지 평가할 수 있습니다.
  • 포커스 그룹입니다. 자유로운 형태의 자유로운 문제에 대한 의견 및 의견을 표명 한 대상 그룹의 대표로 구성된 그룹입니다.

정량적 데이터를 수집하려면 다음을 수행하십시오.

  • 실험 다양한 가설 또는 전술에 대한 실용적인 테스트가 수행됩니다. 현장 학습을 통해 마케팅 아이디어의 효과를 시각적으로 평가하고 구현의 명확하지 않은 문제를 파악할 수 있습니다.
  • 통계 수집 및 조사. 이 방법은 평균을 계산하기 위해 고안된 엄격한 단일 유형 설문지를 사용합니다. 통계 데이터를 수신 할 때 대상 독자의 정확한 선택에 특별한주의를 기울입니다.

이러한 방법을 통해 제품에 대한 소비자의 관심 정도를 파악하고 현재 사용중인 제품에서 부족한 품질과 기능을 이해하고 경쟁 제품과의 관계를 파악할 수 있습니다. 실제로 다음 형식으로 구현할 수 있습니다.

  • 개인적 커뮤니케이션. 이 포맷은 중소 기업에 적합하거나 좁은 범위의 시장에 중점을 둡니다.
  • 인터넷 네트워크에서. 소셜 네트워크에서 설문 조사를 실시하거나 특별 온라인 자원 조사 설문 조사를 통해 필요한 데이터를 얻을 수 있습니다. 이 방법의 단점은 시장 부문의 높은 샘플링 오류입니다.
  • 관측. 회사에서 이미 활동을 수행하는 경우 통계를 수집하여 다양한 범주의 소비자가 서비스 또는 제품을 구매하는 방법에 대한 조사를 수행 할 수 있습니다.
  • 이전에 다른 회사에서 수집 한 데이터를 사용하십시오.

경쟁사를 고려한 시장 분석 수행 방법

경쟁 제품 및 서비스로 상황을 적절히 평가하면 위험을 최소화하고 업계에서 자신의 틈새 시장을 신속하게 찾을 수 있습니다. 일반적으로 모든 경쟁자는 다음과 같이 나눌 수 있습니다.

  • 직접 - 동일한 유형의 활동을 수행하고 동일한 지역 내 동일한 대상 고객에게 집중하는 회사.
  • 간접 - 귀하의 활동과 유사한 활동을하는 회사는 2 차적이거나 다른 잠재 고객에게 초점을 맞 춥니 다.
  • 잠재력 - 비슷한 활동을하지만 근처 지역에서 활동하는 회사는 귀하의 시장 부문에 진입 할 수 있어야합니다.

경쟁자에 대한 분석을 수행하기 위해 각 플레이어의 시장 참여 비율을 결정하는지도가 작성됩니다. 그들을 공부하면 다음 정보를 알고 분석해야합니다.

  • 가격 정책 - 기본 및 관련 제품 (서비스) 가격 통계, 비용 증가 또는 감소 빈도
  • 제품 품질의 범위와 수준 - 경쟁 업체의 제품이나 서비스가 갖는 이점은 무엇이며, 구매자는 왜이를 선호합니까?
  • 마케팅 전략 - 고객을 유치하는 방법, 어떤 광고 캠페인이 사용되는지.
  • 유통 채널 - 서비스 또는 제품 판매 방법 및 장소.
  • 경쟁자가 소비자에게 얼마나 잘 알려져 있는지에 대한 시장의 인기 수준은 브랜드 인지도를 높입니다.
  • 시장 세그먼트 - 경쟁 업체의 주요 구매자입니다.
  • 공급 업체 및 파트너 - 공급 업체가 원재료 또는 상품을 제공하며 회사가 서비스 (운송, 유지 보수 등)를 제공합니다.
  • 인력 구조 및 관리 시스템 - 어떤 전문가가 업무에 참여하고 있는지, 그 수준 및 노동 보수, 기업 관리 계획이 사용되는지 여부.
  • 경쟁자의 강점과 약점 - 장점은 무엇이며 소비자에 따른 제품이나 제품의 부족은 무엇이며 시장의 경쟁자의 위험도입니다.

경쟁 업체 데이터를 얻는 방법

위의 정보는 경쟁 업체가 독자적으로 공개하지 않을 것이므로 수집이 다소 복잡하다는 것을 이해해야합니다. 다른 한편, 경쟁자 분석을 통해 가장 강력한 경쟁자를 식별하고, 긍정적 인 경험을 채택하고, 문제가있는 부분을 유리하게 해결할 수 있습니다.

소비자, 특히 소비자에 대한 상당한 양의 정보는 설문 조사, 포커스 그룹 또는 인터뷰의 일환으로 대상 고객과 제품의 관계에 대한 연구와 병행하여 얻을 수 있습니다. 일부 데이터는 실험적으로 얻거나 경쟁 업체의 클라이언트 역할을하거나 미스터리 쇼 퍼를 사용하여 얻을 수 있습니다.

타깃의 연구의 경우와 마찬가지로, 당신은 특정 기관, 시장 조사를 문의 할 수 있습니다 및 시장 분석을 수행하는 방법을 아는 것은 정확하지만 그들의 서비스는 비싸다, 오직 큰 기업을위한 비용 효과적이다.

기회와 위험의 관점에서 시장을 분석하는 방법

마케팅 연구가 올바르게 수행 되었다면, 자신 만의 전략을 개발할 수 있습니다. 그것은 귀하의 비즈니스와 시장 전체의 강점과 약점을 분석합니다. 다양한 방법을 사용할 수 있습니다 :

  • 지독히 공부 분석 (강점, 약점, 기회, 위협). 이것은 기업을위한 전략 계획의 가장 인기있는 방법 중 하나이며 시장에서의 지위에 대한 분석입니다. 그것은 강점 (제품 또는 마케팅의 장점), 약점 (경쟁 업체의 장점, 약점), 기회 (시장에 존재하는 문제의 해결, 추가 자금 사용) 및 위협 (경쟁 수준, 입법 근거, 시장 수요 감소).
  • 방앗간 분석 (정치, 경제, 사회, 기술, 법률, 환경). 이 방법은 정치적 (귀하의 비즈니스에 영향을 미치는 법률), 경제적 (일반 경제 및 인구 생활 수준), 사회 (귀하의 제품에 대한 사회의 준비 여부, 문화적 특성), 기술 (혁신을 사용하고 충족시킬 수있는 위치 귀하의 제품이 최신인지 여부), 법적 요소 (저작권 침해의 위험) 및 환경 (지리적 위치, 생태적 특성)에 따라 달라질 수 있습니다. 그들은 또한 귀하의 비즈니스 및 시장 전체에 대한 영향을 나타내는 표에 작성됩니다.
  • "Porter 's Five Forces." 기존 시장의 조건에서 후자의 매력에 가장 적극적으로 영향을주는 군대를 식별하는 전략적 비즈니스 계획 방법. 여기에는 시장에서 대체 제품 출현의 위협, 새로운 경쟁자 출현의 위협, 원재료 또는 제품 공급 업체의 영향 수준, 소비자의 영향 수준, 직접 경쟁 수준 등 다섯 가지 요인을 분석해야합니다.

시장 분석에 근거한 예측

시장 분석을 요약하면 예측에서 다음과 같은 정보를 제공해야합니다.

  • 귀하의 비즈니스가 잠재적으로 취할 수있는 시장 점유율은 분석시 고려되는 모든 요인을 고려하십시오. 동시에, 투자자에게 제시 될 사업 계획에 대해 이야기 할 경우, 모든 결론과 지표가 상세하게 구체화되어야합니다.
  • 가격이 어떻게 형성 될 것인가, 그것이 경쟁력을 가질 수 있는지 그리고 어떻게 실현 될 수 있는지.
  • 귀하의 이익은 얼마이며, 실제 시장 상황에서 사업이 얼마나 빨리 갚을 것입니까?
  • 향후 사업 개발을 위해 취할 첫 번째 단계는 무엇이며 회사의 활동에 미치는 영향은 무엇입니까?

예측을하면 평균을 고수해야하며 이는 비즈니스의 잠재 고객을 현실적으로 평가할 수있는 기회를 제공합니다.

시장 분석을 수행하는 방법에 대한 일반적인 지침을 이해하면 추가 연구에 시간을 낭비하지 않고도 자신의 목표와 비즈니스 범주에 맞게 최적화 할 수 있습니다. 그러나 효과적인 전략을 수립하는 데 필요한 중요한 사항을 놓치지 마십시오.

시장 분석 방법 : 단계별 지침

세계 유수의 글로벌 브랜드는 마케팅 연구에 많은 액수를 투자하고 있으며 그 결과는 주요 경영 의사 결정의 채택에 큰 영향을 미칩니다. 그러한 연구의 비용은 특히 중소기업의 경우 6 만 루블 및 그 이상의 공간에서 시작됩니다. 그러나 시장 분석 방법을 아는 경우 핵심 정보를 직접 얻을 수 있습니다.

우선, 목표를 명확하게 식별 할 필요가 있습니다. 어떤 정보를 얻고 싶은지는 연구 주제에 달려 있습니다. 기업가가 분석 한 시장의 주요 구조 구성 요소는 다음과 같습니다.

  • 시장 조건 (생산 능력, 시장 상황, 경향, 신제품에 대한 반응);
  • 시장에있는 다른 회사의 몫, 그들의 능력 및 장래성;
  • 목표 세그먼트, 그들의 행동 및 제품 요구 사항, 수요 수준;
  • 업계의 가격 수준 및 수익률;
  • 당신이 사업 할 수있는 자유로운 벽감;
  • 경쟁자, 그들의 강점과 약점.

시장을 적절하게 분석하는 방법에 대해 말하면, 특정하고 이해할 수있는 목표는 수익성이 낮은 정보를 처리하는 데 시간을 낭비하지 않고 가장 효과적인 조사 방법을 즉시 선택하도록하여 비용을 절감 할 수 있음을 강조하는 것입니다.

일반 시장 분석 계획

포괄적 인 마케팅 연구는 일반적으로 비즈니스를 시작하거나 확장하는 단계에서 수행됩니다. 그의 목표는 가능한 한 특정 틈새에 대한 상세하고 포괄적 인 정보로 수집하는 것입니다. 시장 분석 방법?

1 단계 : 기본 정보 수집

포괄적 인 분석을 수행하는 "출발점"은 시장 조사 (사실 시장 조사 및 전망)입니다. 이상적으로는 지난 3-5 년 동안의 정보를 분석 할 필요가 있습니다.

여기서 중요한 지표는 시장의 능력입니다. 간단히 말해서, 이것은 소비자가 특정 기간 (한 달 또는 1 년) 동안 구입할 수있는 재화의 양입니다. 계산을 위해 수식이 사용됩니다.

여기서 V는 시장 규모, A는 대상 고객 수 (천 명), N은 해당 기간의 제품 소비율입니다.

이 지표를 기반으로 특정 지역에서 회사가 달성 할 수있는 최대 매출 수준을 계산합니다.

관심을 필요로하는 다음 기준은 수요 수준입니다. 시장의 역 동성을 고려하는 것이 중요합니다. 역 개발이든 반대로, 감소하든 관계 없습니다. 첫 번째 경우 성장의 잠재력과 한계를 결정해야하며 정체의 단계에서 이것이 지속되는 기간을 이해해야합니다.

또한 시장에 영향을 미치는 요소, 총 판매량에서 주요 경쟁 업체의 점유율 및 제품 판매 방법을 연구합니다.

얻은 데이터에 근거하여, 개발의 주요 추세와 방향을 파악하고 시장 전망을 분석 할 필요가 있습니다. 소비자가 현재 선택하고 예측 가능한 미래에 선호가 어떻게 변할 수 있는지 분석해야합니다.

팁 : 국제 및 국가 수준에서 선택된 시장의 현재 통계 및 연구 결과는 업계 저널 및 경제 보고서에서 확인할 수 있습니다.

2 단계 : 목표 세그먼트 식별

따라서 분석 된 시장 전체의 규모를 알 수 있습니다. 이제는 어느 그룹의 소비자가 회사에 주요 이익을 가져다 주는지 파악해야합니다. 시청자를 세분화하기 위해 성별, 나이, 직업, 소득 수준, 사회적 지위, 관심사 등 다양한 기준이 사용됩니다. 우선 순위에 따라 개별 요인의 중요성이 다를 수 있습니다.

처음에 어떤 세그먼트를 집중할 것인지 결정하기 위해 추가 분석을 수행합니다.

  • 각 세그먼트의 볼륨 (잠재 고객의 수);
  • 지리적 위치;
  • 다양한 소비자 그룹의 가용성;
  • 비즈니스를 시작할 때 예상되는 시간과 비용.

중앙 아시아를 유능한 선택을하면 불필요한 비용을 절감 할 수 있고 가장 수익성있는 구매자를 유치 할 수있는 자원을 마련 할 수 있습니다.

2 단계 : 외적 요인 조사

모든 시장은 외부에서 끊임없이 노출됩니다. 현대 마케팅 담당자는 조직에 영향을 미치는 6 가지 유형의 외부 요소를 식별합니다.

  • 정치 (교통, 고용, 교육 등의 분야에 대한 정부 정책, 세금);
  • 경제 (인플레이션, 대출 금리 수준);
  • 사회적 (인구, 세계관, 교육 수준);
  • 기술적;
  • 법률 (기업의 창설 및 운영을 규율하는 법률);
  • 환경.

일부 추세는 천천히 나타나고 예측하기 쉽습니다. 예를 들어 70 년대로 되돌아 가면 환경 문제가 사회에서 논의되기 시작했고 현재 환경 친화적 인 비즈니스가 글로벌 트렌드가되었습니다. 동시에 경제 상황은 언제든지 바뀔 수 있으며 3-5-10 년 후에 일어날 일을 확실하게 말할 수는 없습니다.

4 단계 : 경쟁자 분석

시장 분석 방법을 배우는 방법에 대해 말하면,이 업계에서 이미 운영되고있는 기업에 대한 연구에 특별한주의를 기울여야합니다. 우선, 당신은 회사 자체와 그들의 능력에 관해 최대한 많이 배워야합니다.

  • 재화와 용역의 생산에 사용되는 기술.
  • 특허 및 독창적 인 기술 이점의 가용성;
  • 직원 자격;
  • 제한된 희귀 자원에 대한 접근;
  • 추가적인 투자를 얻을 수있는 가능성.

다음 단계는 경쟁자의 상품과 서비스를 연구하는 것입니다. 합리적 요소와 정서적 요소를 고려하여 "소비자의 눈"에 대한 필요성을 평가하십시오.

데이터를 체계화하고 객관적으로 주요 시장 참가자를 비교하는 것은 여전히 ​​남아 있습니다. 편의를 위해 간단한 템플릿을 사용하는 것이 좋습니다.

테이블을 작성하면 주요 시장 참가자와 그들의 활동에 대한 기본 아이디어를 얻을 수 있으며, 자신의 실적과 자신의 실적을 비교할 수 있습니다.

5 단계 : 가격 분석

어서. 이제 우리는 주요 측면 중 하나, 즉 제품과 서비스에 대한 주요 경쟁자의 가격을 분석하는 데 중점을 둘 필요가 있습니다.

전체 그림을 보려면 모든 시장 참가자를 경제, 프리미엄 등의 가격 세그먼트로 나눌 필요가 있습니다. 가격 구조 (비용, 판촉 및 광고 비용, 마크 업)를 이해하고 각 판매에서 얻는 수익을 대략 계산하는 것도 중요합니다.

이것은 표준 가격뿐만 아니라 상여금, 프로모션, 특별 행사 및 할부 조건의 가용성을 고려해야합니다.

어떤 이유로 인해 평균 시장 가격이 증가 또는 감소하는 방향으로 변화 할 수 있는지 생각해보십시오.

결과적으로 경쟁 업체의 가격 책정 정책을 명확하게 파악하고 비용 차이를 유발하는 원인을 찾아 N 개월 / 년 단위로 가능한 이익을 계산해야합니다. 이를 토대로 회사의 가격이 너무 높거나 낮지 않은지, 제품의 위치를 ​​정하는 방법 (가격이 비싸지 만 품질이 좋거나 저렴하고 경제적 인 지)을 결정할 수 있습니다.

6 단계 : 주요 유통 채널 연구

시장 상황을 분석하고 사업 계획 개발에 참여하는 마케팅 담당자는 종종이 항목이 가장 중요하다고 강조합니다.

기존 판매 시스템을 고려할 때 도매 체인 및 소매 체인, 개별 상점, 창고, 운송 회사의 주요 요소를 식별해야합니다.

그들은 개별 기업과 물류 시스템 전체를 조사합니다. 즉, 제품이 생산자에서 최종 소비자로 이동하는 방법, 중개인이 통과하는 방법, 소요 시간 등을 조사하는 것입니다.

알아야 할 사항 :

  1. 상업 기업이 특정 지역 (전문 및 브랜드 매장, 슈퍼마켓, 키오스크 등)에서 운영하는 비율.
  2. 주요 매장의 위치, 크기 및 판매 수준.
  3. 분포 강도 - 주어진 지역에서 특정 제조업체의 제품을 구입할 수있는 지점의 비율입니다.
  4. 어느 임시 파견 업체가 한 종류 또는 다른 유형의 상점에서 더 자주 구입합니다 (거주지, 평균 수표 금액, 일반 고객 비율).
  5. 분포 밀도 수준은 연구 영역의 인구 밀도에 대한 매장 총 수의 비율입니다.

분배 시스템의 효과에 대한 주요 지표는 비용 수준입니다. 다음 수식으로 계산됩니다.

여기서 VD - 유통 비용, T - 운송 비용, Cn - 고정 창고 비용, C9 - 가변 창 고 비용, G - 정해진 시간에 완료되지 않은 주문 금액 (금액 기준).

7 단계 : 광고 캠페인의 효율성 평가

시장을 분석하는 방법을 논의 할 때 논의해야 할 또 다른 측면. 우리는 다른 회사가 사용하는 도구, 고객을 유치하고 유지하기 위해 무엇을하는지 알아야합니다.

마케팅 커뮤니케이션 단지의 주요 요소는 다음과 같습니다.

  • 광고 (신문, 잡지, 인터넷 자원, TV, 라디오, 야외 등);
  • PR / 선전 - 언론 매체에 뉴스, 리뷰, 인터뷰 및 기타 자료 게재를 통해 회사 및 제품에 대한 긍정적 인 이미지를 창출합니다.
  • 판매 촉진 - 구매를 장려하는 특별 행사 (쿠폰, 경연 대회, 상품의 무료 샘플, 할인 프로그램);
  • 개인 판매.

경쟁자는 어디에서 가장 자주 광고합니까? 언론에서 그들에 관해 쓰여진 것은 무엇입니까? 그들이 제공하는 할인 및 보너스의 종류는 무엇입니까? 정보가 많을수록 좋습니다.

이 단계에서 숫자에 특별한주의를 기울여야합니다.

  1. 다른 미디어와의 잠재 고객 연락처의 평균 수입니다.
  2. 광고 실적. 인터넷 사이트의 통계를 추적하는 가장 쉬운 방법 - 현대 서비스는 링크의 조회수와 링크 수, 사용자가 사이트에서 보낸 시간 및 활동에 대한 정보를 제공합니다.
  3. 전환 - 총 방문자 수 중 구매 또는 기타 대상 행동을 한 사이트 / 상점 / 이벤트 방문자의 비율입니다.
  4. 연락처 가격 - 회사가 광고에 투자하는 데 필요한 금액으로, 1 명이 데이터를 남기거나 관리자에게 연락 할 수 있습니다 (연락 가능한 소비자 수에 대한 광고 예산 금액의 비율).

특정 틈새 시장에서 잠재 고객을 "파악"하는 데 가장 적합한 위치와 방법을 파악하려면 선택한 방법으로 각 방법의 효율성을 개별적으로 조사해야합니다.

전통적인 미디어 (TV, 라디오, 인기 잡지) 광고는 B2C 부문에서 잘 작동하지만 B2B에서는 완전히 효과적이지 않습니다. 심각한 관리자는 종종 시간을 낭비하지 않습니다. 그러나 통계에 관심이 있거나 명확한 수치의 계획, "건조한"사실이 비즈니스에 이익이된다는 사실에 관심이있을 수 있습니다. 이는 사실 일반 소비자에게 지루함을 가져옵니다.

8 단계 : 소비자 행동 연구

전략을 개발하기 위해서는 나이와 소득 유형의 일반적인 특성을 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 특정 유형의 사람, 구매 결정 방법, 관심사 등을 다루는 방법을 이해해야합니다.

소비자 분석은 여러 가지 방향으로 수행됩니다.

  • 동기 부여, 필요와 목표의 확인;
  • 서비스 표준 및 가격에 관한 기대;
  • 주요 기준 (처음부터 제품 / 서비스에서 얻고 자하는 것);
  • 불만과 불만 (제품이나 서비스에서 편리하지 않은) 이유;
  • 의사 결정 과정 (그들이 논하는 논리 또는 감정에 의해 안내되는 것).

타겟 고객을 이해하는 것은 강력하고 신뢰할 수있는 브랜드를 구축하는 데 중요한 단계입니다.

연구 형식

실제로 시장을 분석하는 방법에 대해 이야기합시다. 현대 마케팅 담당자는 몇 가지 기본 데이터 처리 프로그램을 사용합니다.

  1. 지 독히 공부 분석. 회사 전략 개발에 이상적입니다. 정보는 강점 (약점), 약점 (약점), 기회 (기회) 및 위협 / 위험 (위협)의 4 개 블록으로 구성된 테이블에 입력됩니다. 이것은 내부 및 외부 요인 모두를 고려합니다.
  2. 해가 없다. 업계에서 회사의 실제 위치뿐만 아니라 외부 요인 (경제, 정치, 기술 및 사회)의 영향을 볼 수 있습니다.
  3. 방앗충. 기후, 지리적 위치 및 법적 요인의 영향을 고려한 PEST 분석의 고급 버전입니다.
  4. "Porter 's Five Forces". 거래 시장을 분석하는 방법을 알고 자하는 사람들을위한 가장 강력한 도구 중 하나입니다. 이 기술에 따르면, 회사의 전략과 전술을 결정하는 5 가지 핵심 요소를 식별해야합니다. 그러나 단점도 있습니다.이 방법은 모든 예외 및 세부 사항을 고려하지 않지만 각 비즈니스 라인별로 별도로 개발됩니다.

형식은 연구의 목적과 정보의 가용성에 달려 있습니다. 때로는 일반 테이블을 기반으로 한 다이어그램 및 그래프 형식으로 정보를 표시하는 것이 훨씬 명확합니다.

주요 정보 출처

네트워크가 모든 산업에 대한 즉각적인 분석을 찾을 수 있지만, 시간을 투자하고 자신의 연구를 수행하는 것이 좋습니다. 이것은 틈새 및 지역에 대한 세부적이고 최신 정보를 얻을 수있는 유일한 방법입니다.

거래 시장 또는 다른 거래 방법을 분석하는 방법에 대해 말하면 데이터 수집 방법을 구분할 수 있습니다.

  • 설문 조사 및 설문지 (공개 또는 종결 된 유형 - 답변 옵션 포함);
  • 포커스 그룹 - 회사의 제품과 서비스를 논의하기 위해 여러 대상 대표와의 "원탁".
  • 실험 및 A / B 테스트;
  • 고객 및 파트너와의 개인 면담;
  • 소셜 네트워크에서 주제별 포럼 및 그룹 연구;
  • 업계 전문가와의 협력 - 전문가, 연구원, 마케팅 전문가와의 인터뷰, 공개 소스에서 정보의 정확성을 확인하고 시장 발전에 대한 자체 예측을 할 수있는 사람;
  • 개방 및 지역 통계의 연구;
  • 다양한 기업의 활동에 대한 문서화 및보고.

시장의 전체적인 그림을보기 위해서는 기능 및 개발의 법칙, 노동 시장 상황을 분석 할 수있는 능력을 이해해야합니다. 의식적으로 행동하고 명확한 전략을 수립하는 것이 21 세기의 성공을위한 가장 중요한 조건입니다. "정보를 소유하고있는 사람 - 세상을 소유하고 있습니다"라는 오래된 진리가 더욱 중요하게됩니다.

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